马明伟虽然看起来岁数不大，但销售工作已经不是一两年。因为有家庭背景做支持，大学假期和实习期间，几乎都是在京西钢铁的带钢销售部渡过，可以说对带钢的情况非常了解。

然而从未接触过型材这一块，对型材的市场情况的了解，都是处于纸上调研报告的情况。今天看到陈树，也想从陈树身上学到点东西，同时也想通过陈树，了解一下这些H型钢代理商的想法。

带钢的销售客户几乎都集中在唐山地区，发往其他地区的量所占比例不大，所有的政策自然也为让唐山的特点制定就可以了。

H型钢一旦做起来，它所针对的绝对不仅仅是TS市场，而是直接覆盖京津冀和东三省，进而辐射全国，所针对的经销商和所在地，都有不同的侧重，这也是马明伟不着急说自己想法的原因。

“陈总，我听张强和廖总说，你曾在焊管厂做销售处长，然后又到一个大商贸公司做销售总经理，后来自己才独立出来做一份事业。”

“其中的经历肯定收获不小，当然对带钢的经营模式肯定也非常了解，你觉得H型钢和带钢的经营，最主要区别在哪里？我是说协议户！”马明伟直接点到的要害，这是他最关心的内容。

最近有意向的客户不少，但都是说需要打多少款，每个月需要发多大协议量，有什么返点之类的，或者说有什么优惠之类的。

“我想马总对H型钢市场做的调研比我要详细，对市场的分析也比我做的透彻，这市场准入门槛我就不多说了，否则就显得我有点班门弄斧了，所以我就单纯的从我们这些代理商的角度简单说说。”

“咱们第一竞争对手就是莱钢，京西不可能不树立自己的品牌，可是如果把咱们的产品送到那些莱钢代理手里，他们会一视同仁么？我觉得很难！因为他们不想流失那些莱钢的忠实客户，甚至有可能摘掉京西的标牌当莱钢的卖。”

“你觉得他们要是这样做了，最终损害的是谁的利益？”陈树的话说的非常到位，也点到了马明伟思考的点上。原本几个业务探讨的时候，只考虑到了市场准入门槛，确实将这一点给忽略了。

事情一旦想到了，自然就会有很多应对方案，马明伟在思考，一旁的陈树也在思考。一个是在寻求应对方案，一个在考虑怎样争取到最大利益，尤其是现在的自己资金和销售队伍都不够强大。

等马明伟再次看向自己的时候，眼中多了一丝异样的神采，很明显是自己所说的内容给了他启发。

“多谢陈总！一语点破梦中人是不是就是这种感觉，没想到让陈总一语道破了其中的玄机，怪不得那么多莱钢的一级代理那么积极的找我。如果我给他们定价一样的话，恐怕就没有什么吸引力了。”

“或许他们也算准了我们要开拓市场，树立起自己的品牌，不可能以同样的价格去竞争，这也正是我们的软肋。这个协议户不好定啊！这也正是公司始终没有定协议户政策的原因，不知道陈总有什么想法？”这时候马明伟可没有任何试探的意思了。

“其实这个操作也没有那么大难度，暂不区分代理等级，协议户不设承销量门槛，只设资金门槛。价格制定以自己公司实际情况定，只能比莱钢的价格低，绝对不能比它高。如果他们敢拿自己的货顶替莱钢的卖，那就给他足够的量顶替，顶到让他完不成莱钢的协议量为止！”

“至于资金门槛，既可以保证公司及时回款，又可以保证公司销售的持续性，没有谁愿意把钱交到别人手里放着。只要把钱打到了公司账户，他就会积极的把货发完。”

“只需一个月，最多两个月，这些发货的人就会区分出三六九等。那些继续做莱钢协议户的，就会不得不考虑得失了，甚至有可能被其他京西代理抢走客户的可能，京西的品牌竖立起来也就水到渠成。”

“如果一两个月之后你再定协议量，你觉得还有难度么？最起码下游的代理商已经有了两个月的销售数据做参考。”说到这里陈树不再继续，留给马明伟更多的思考空间。

廖金辉对马明伟谈不上多了解，但对这个人的习惯还是有所耳闻，这么年轻能够做到销售经理的位置，绝对不是依靠所谓的靠山或者溜须拍马能够上位的。一旦他要安静下来考虑事情，那绝对是非常重要的事情。

只是没有想到仅仅和陈树聊了这么一会儿，就连续停顿了两次。虽然自己和张强在聊天，但陈树和他聊天时候的表情还是注意到了，完全是他在公司大会上的认真劲，看来这个陈树对他的触动非常大。

“这样陈总，公司政策也不是一两个人所能决定的，还要经过不少领导的商议，但你给我所提供的这些信息和建议，对我的触动很大。在我的职权范围之内，我会尽我最大努力，给你提供最大限度的帮助。”可以说是马明伟做出了自己的承诺。

“有马总这句话我陈树就知足了，到时候我也会尽可能的达到公司的要求，怎么也不能上来就给你马总扯后腿！呵呵呵呵！”陈树赶紧客气的把话接过来！

“你远道过来，以后咱们也别这么客气了，我应该是比你年长几岁，以后就叫你陈老弟了！”这等于是真正的认可了陈树这个年轻的老板，感觉陈树是那种非常有主见和眼光的人。

“多谢马哥，以后还得请马哥多关照了！今天我敬马哥和廖总一个，也算是我对你们的一点敬意和谢意！”说完陈树端起杯子直接干了，马明伟和廖金辉相互看了一眼，自己杯中酒并不比陈树多，甚至可以说少很多，也就痛快的干了。

正事谈成了，聊天的话题自然也就轻松了不少，但依然离不开钢铁圈。所议论的话题基本上都是围绕市场前景、国家政策导向、以及产品发展定位。

其实现在钢铁行业虽然一直在喊过剩，但很多不合格以及没有质量保证的东西再生产，最关键点还是这些产品有他们特定的市场。谈到这些的时候，陈树没有妄自议论和评判，毕竟自己对这些东西不熟，更多的是在听他们怎么说，对这些事情怎么看。

其中他们多次提到“地条钢”，陈树对这个东西确实没有丝毫概念，然而又不好打断他们谈论的内容，只能等一会儿再问张强了。虽然不明白，但不妨碍陈树将他们说话的内容记在心里。

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(本章完)