眨眼两个月过去了。

泰山科技公司二楼大礼堂。

江北支行跟泰山化工科技股份有限公司战略合作签约仪式正在进行。公司财务部长张翠英主持签约仪式。

首先由公司董事长、总经理张华杰致欢迎词。

张总部队转业前是某部队团政治部主任，谢绝了国家的安排，带领十几位战友选择了自主创业，自筹了不到00万资金，收购了一家濒临破产的村办化工企业，白手起家从零做起。抓住了机遇赶上了国家良好的发展政策，短短的十年时间，创造了泰山科技的神话。

张华杰铿锵有力豪迈激昂的声音：“相信有了江北支行信贷资金的大力支持，泰山科技主业主营产品转型一定会取得成功，泰山科技一定会得到长足的跨越式的发展。同时泰山科技把江北支行作为主办银行，双方互助共赢互惠互利比翼齐飞，最后预祝泰山科技和江北支行合作成功，明天会更美好！”

绝好的演讲鼓励的口才，五分钟的讲话被掌声打断数次。看得出来，张华杰绝对的是企业的灵魂主心骨，具有崇高的威望，确有独到的过人之处。

接下来靓丽不失庄重的仪式主持人张翠英宣布：“请江北支行行长、党总支书记陈海生讲话！”

陈海生难得的西装革履风度翩翩略带拘谨，展现了他的善良温柔羞涩的另一面。内心激动表面平静地走向演讲台，字句清晰地先感谢了泰山科技张总、财务部长张翠英等高层领导对江北支行的工作支持，相信双方的强强合作定会实现双赢，预祝泰山科技取得更大的发展，给予股东更大的回报。

最后成宝华宣读了省行给江北支行上报的对泰山科技信贷授信的批复：“江北支行本次为泰山化工科技股份有限公司贷款授信10个亿。为公司中层以上干部员工共16人个人贷款授信50万元，共计15800万元。为公司全体在册的员工500余人免费办理江北支行信用卡一张，每张信用卡可透支额度5万元，共计1500万元。”当然所有个人授信均由泰山化工科技提供担保。

接下来与会的公司员工，在银行人员指导下，现场填写信用卡申请表。一般的客户办卡，需要半个月时间才能审批发放到申请人手中。但是现场受理的这批信用卡，市行给足了优惠政策，不但免除了所有的办卡费用，还特事特办，一周后即可发放到位。

同时为了加强互动，主持人又根据申请表上的序号，进行了抽奖并当场开奖，中奖者现场上台领奖，张翠英破例准备了几十份价值不菲的奖品，现场一片喜气洋洋的气氛。

最后由特意从市行请来的业务培训师，对所有的参会人员培训了银行理财产品、信用卡的使用等知识。

签约仪式取得了圆满的成功！

江北支行的业务发展打开了新的局面，迈上了新的台阶，陈海生在江北支行员工心中的分量越来越重！

过后陈海生主持召开了一次专门会议，总结本次成功营销泰山科技案例的经验和不足之处，希望以此次营销为案例，来促进网点的负责人转变思路。最后全行上下就业务发展思路达成共识---“思路不变原地转，思路改变天地宽。”

本次业务营销成功，首先是得益于陈海生通过亓区长的帮忙，成功地为存续公司解决了6000万的贷款，为企业解了燃眉之急。双方有了初步的合作，为以后的营销奠定了基础。

万事开头难，但是江北支行迈出了第一步。

其次是陈海生灵光一现、独具慧眼，率领江北支行抓住了稍纵即逝的营销发展的良机。

借助省行专家调研的良机，由市行行长燕兵和江北区长杜成业的陪同，跟泰山科技高层包括张华杰等人，共谋银行企业发展的大计，双方进行了坦诚的交流。既实事求是地肯定了泰山科技的良好的发展势头，又指出了发展中遇到的瓶颈难题。

最后专家到底是专家，行家一出手，便知有没有，为泰山科技的技术改造和主要产品的转型提出了许多宝贵中肯的建议，引起了张华杰和高层领导的高度重视。当然专家组一行也受到了泰山科技的隆重接待。最后也是满载而归，体现了专家组的价值所在。

回去后各位专家立即跟省行领导做了专门汇报，特别提到了泰山科技的情况。建议省行为了快速地抢占市场、蚕食挤压同业银行在此类上市公司中的贷款份额，提高基层经办行对企业的话语权，建议省行考虑降低贷款综合收益率指标要求，来换取跟泰山科技类等有良好发展前景的上市公司的合作。

省行党委高度重视，彻夜开会认真研究，最终采纳了专家组的建议。出台了相对优惠的政策，支持区县支行积极营销当地的上市公司。

江北支行抓住时机主动作为，为泰山科技申请了10亿元流动资金贷款，并且很快地就得到了省行的获准。由于利率低于其他银行的贷款利率，经陶国富批准，也照顾到其他银行的合作，第一次先发放到位亿元，并且答应剩余额度也尽快使用。

公司业务的顺利开展，特别是贷款的顺利批复，提高了江北支行在泰山科技的话语权，又为下一步个人业务的合作做好了铺垫。

自然地成宝华也是看准了时机。到底是土生土长的江北人，成宝华总能找到各种理由，隔三岔五就往泰山科技财务部跑。每周指定宴请一次。一开始张翠英虽然碍于同学关系，基本都参加，但是在业务合作方面，迟迟也没有松口。主要原因是其他银行高层营销也做得很好，张华杰很早之前有过安排，只跟现在的几家银行合作。财务部长也不能贸然改变董事长兼总经理的决定。

成宝华也很是郁闷一段时间，但是他没有气馁，在陈海生鼓励下，很快振作起来。锲而不舍照样隔三岔五地上门营销，对整个财务部的大事小情，掌握得一清二楚，不管谁有什么事情，成宝华总能出现并跑前忙后。

直到有一次他突发奇想，也不知从哪里打听到张翠英的生日，费尽心思安排了一次别开生面的生日PARTY。公司财务部全体人员参加，同时邀请了两人都熟悉合得来的几位同学到场助兴。自然所有安排事先都对张翠英保密，结果给了她一个大大的惊喜。

三层的生日蛋糕，蜡烛点燃后，众人齐唱生日快乐歌，成宝华像白马王子一样，献上一大束香艳无比的百合花，张翠英当场喜极而泣。

业务再专业、性格再独特的女人，也都爱慕虚荣。张翠英也不例外，虚荣心得到了极大满足，手捧鲜花泪水涟涟数次哽咽。以至于往后很长一段时间，每每回想起来张翠英都幸福得好像在梦中。

精诚所至金石为开，终于答应帮助成宝华想办法，促进双方合作，最后的突破也终于水到渠成。

在一次公司董事会议上，张翠英提议，公司成立一家投资公司，将公司暂时闲置的资金充分利用，争取更大的收益。同时建议再增加一家银行合作，增加公司的融资渠道，增强公司抵御资金风险的能力。接着详细地阐述了多条合情合理合规合法的理由，最后董事会成员一致同意，增加江北支行为公司合作银行。

过段时间后，张翠英又以江北支行办事效率高、服务态度好为由，请示张华杰，将江北支行升格为了主办银行。然后成宝华跟她共同策划了本次双方全面战略合作的签约仪式。

双方战略合作签约仪式的成功，成宝华自然功不可没。自提拔为副行长后，他本来就新官上任三把火，干劲十足，一股劲憋得嗷嗷叫。加上陈海生在关键时刻点拨他支持他，他也充分地利用了张翠英的同学关系，作为突破口，最终成功营销泰山科技股份有公司。

陈海生自己也做了总结。

之所以能够抓住这次稍纵即逝的营销良机，究其原因得益于他多年来养成的“开卷有益”的习惯，积累培养了他的敏锐的嗅觉和观察力，果断的执行力！

由此可见俄国大文豪高尔基说的“热爱书吧，书籍是人类进步的阶梯！”是多么的正确和伟大。

签约仪式回来的路上，陈海生、成宝华、刘雅丽一路讨论，结果显示了陈海生的过人之处和一把手的水平。

陈海生：“这次营销活动你们怎么看？”

刘雅丽：“确实挺令人兴奋的，一下子营销做成了这么多业务。支行从来没有过，特别是信用卡，全年任务都完成了。”

成宝华：“这次营销活动确实有许多可圈可点之处，准备回去好好总结一下，整理出一个规范的样本流程，照此扫荡其他的企业，不愁业务做不起来。”

……

陈海生：“回去后成行长负责，办公室好好总结提炼一下，写一篇有分量的报道。实在困难可请个报社记者帮忙润色，写好后联系市行办公室定稿，争取第一时间发表在总行主办的‘银行报’上，扩大影响。”

江北支行在个人业务方面，终于迈出了扎扎实实的一步。极大地影响了员工的墨守成规的思维方式，变阵地战为主动出击，打开了业务发展空间，也开创了支行个人业务营销的先河。

江北支行在临庆市行中一时名声大振，很长一段时间，市行的各种类型的会议上，燕兵几乎逢会必讲，号召其他支行，学习陈海生勤奋学习善于思考迎难而上的工作精神。号召以江北支行为榜样，工作更上新台阶。陈海生更是扬扬得意了很长一段时间。

成宝华请记者帮助润色的江北支行营销泰山科技股份有限公司的事迹报道，在市行办公室的力推下，也成功登载在总行主办的“银行报”上。省行企业文化部看到后，又经过了深入挖掘，最后整理制作成了业务营销典型案例PPT课件，在全省做了推广，江北支行在全省系统一时也是名声大振。

陈海生就任行长半年多的时间，江北支行的公司业务、个人业务呈现出比翼齐飞的良好的局面。

陈海生本人踌躇满志，信心满满，以实际行动和有目共睹的业绩，证明了他具备担任支行主要负责人的素质，也证明了市行领导的知人善任，和关键时刻被人想起来，是多么的重要和多么的幸福！

其实古代人比现代人聪明，千年之前就发出了“千里马常有而伯乐不常有”的感叹！（未完待续）