第一百二十一章 对目标客户的分析

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梁伯阳看了薛涛一眼说道:“华威公司严令禁止的商业行为,是不能触碰的高压线,这不仅关系到公司形象、职业道德和企业健康发展的问题,也是为了保护每一位销售人员,这是刘总在每一次销售工作会议上一再强调的。

如今,我们应该重点考虑的是,如何把有限的资源投入到无限的客户开拓中去,这才是销售团队当前要攻克的难关,也是今天会议要讨论的主要内容。”

接着,他扫了一眼眼前销售团队的每一个人,狠狠吸了一口烟:“第一季度已经过去了,我们已经没有时间再做无用功了。

我希望,在座的每一个人,每一次的客户拜访和每一个新客户的开拓,都应该踩在点子上。

我们都知道,公司对销售的考核是业绩数字,而每一项业绩数字,都来自实质性项目的运作客户。

如何把有合作意向的目标客户,尽快变为实质性的运作客户,是我们的当务之急。

也就是说,实质性项目运作客户的数量,决定了我们的业绩数字的完成量。

但是,实质性项目客户的数量,又取决于我们开拓目标客户的数量。

而开拓目标客户的数量,来自于对所有目标客户的分析、判断、提炼、跟踪和推进。

所以,对目标客户分析判断的准确与否,能否进一步有效的跟踪和推进,取决于我们在收集所有目标客户时的信息是否准确。”

从以往的客户拓展成功率的统计数字来看,我们的成功率、也就是与我们签订合同的客户不到30%。

为什么?

要么说明我们销售团队收集目标客户的信息有70%是不准确的。

要么说明我们的与客户沟通的方式有问题。

要么就是我们在做客户分析时,没有做好对竞争对手的分析,忽略了竞争对手的实力,以及竞争对手与客户之间的关系。

到今天为止,今年目标客户信息收集已经按照我们年初既定的计划基本完成了。”

梁伯阳边说,边摇晃着手里拿着的一叠目标客户名单。

......

梁伯阳停顿了一下,问道:“李芹,你先说说,收集了的这么多目标客户,我们接下来该怎么做?”

李芹看着梁伯阳手里的那叠目标客户名单,那是这三个月来她和薛涛,周卫、凌宇一块儿收集的目标客户名单。

这是一个全身充溢着纯情和青春的风采的女孩儿,原来在华威公司燕京分公司的商务部门,这两年在很多项目上和销售部门配合的非常默契,客户意识很强。

为此,在今年销售部门人员编制增加的时候,洪菲费了不少劲把她从商务部门要过来了。

虽和“巧笑倩兮,美目盼兮”的形象有一定的距离,但留给人印象最深的是她那双湖水般清澈的眸子,以及长长的睫毛,有时像是探询,有时像是关切,有时又像是问候......

“首先对名单上的目标进行分析和判断,找出真正对我们有用的准客户,然后锁定他们。”李芹说道。

“时间很紧,这个季度已经过去半个月了,扣除五一节假期,算上周末的加班,第二季度只剩下不到70天的时间,我觉得,咱们应该同时对已经筛选出来的准客户进行拜访。”薛涛借着说道。

看着薛涛那眉宇间的“川”字,洪菲笑了笑说道:“薛涛说的有道理,但是我们在对准客户的拜访之前,应该有针对性的制定拜访计划,和具体的、有效的开拓计划,而不是仅仅为了向客户介绍咱们的公司和产品,最好能先摸清楚客户的目前的需求和存在的问题,有的放失的拜访,才能达到功半事倍的效果。”

周卫吸了口烟接着说道:“根据原定的时间计划,我们只剩下一周的时间来锁定目标客户!也就是我们只有七天的时间,不仅要做目标分析、判断、筛选工作,还要制定出拜访计划。”

“还有竞争对手的分析。”凌宇补充说道。

“对!看来大家心里都有数,都知道该怎么做了。”梁伯阳又喝了一大口洪菲刚添加的茶水,接着说道:“但是别忘了刚才洪菲强调的一点,锁定开拓目标仅仅是客户分析工作完成之后的开始,目的是为了判断并发现明确的销售机会,从而制定有针对性的、行之有效的开拓计划,这样才能利用好我们手中有限的资源!”

梁伯阳看了一眼团队中年龄最小的凌宇,继续对大家说:“我们接下来要做第一件事情就是,将这近60家目标客户名单得分析、判断、筛选工作尽快完成,锁定出第一份准开拓目标名单。”

洪菲看着大家继续说:“我们五个人分工一下。我负责所有A类项目目标客户名单的分析和拜访计划,周卫和李芹负责B类项目目标客户名单的分析和拜访计划,薛涛和凌宇负责C类项目目标客户名单的分析和拜访计划。”

梁伯阳在凌宇身边坐下来,手扶着凌宇的肩说:“如何进行分析、判断、筛选?周卫和薛涛从去年第一季度开始就已经学会该怎么做了,而且做得很好。”

他又看着坐在凌宇对面的李芹:“至于李芹和凌宇,今年春节放假前,洪菲曾对你们进行过三天的相关课题培训,现在该轮到你们进入实战阶段了!没关系!有两个师兄带着你们!”

梁伯阳说着,重新站了起来:“与此同时,每周既定的老客户维护、项目跟进、订单落实的计划照常进行,洪菲给刘总的每周业务数字汇报是绝对不能耽误的。

所以,需要大家利用所有可利用的时间穿插进行和加班,包括休息日,辛苦一下吧!”

“放心吧,梁总!没问题!”五个人异口同声。

梁伯阳继续说道:“下周的这个时间,我们还在准时在这儿,每个小组必须分别拿出自己分析的依据,和第一份经筛选后的准开拓目标名单,以及拜访计划并进行讨论。

大家共同来决定最终提炼的名单,并确定下一步的目标开拓计划。”

“梁总请放心!我们燕京分公司的销售团队,在第二季度,不仅要弥补第一季度的销售业绩缺口,还要努力完成第二季度的销售任务,为燕京分公司争一口气。”

说着,洪菲以茶代酒,站起来面对大家,举起了手中的杯子......

这段时间,其实很多人都明白,市场的竞争越来越激烈了。

要适应当前环境,业务开拓方式和销售的战略战术都得跟着有所转变。

按照以往的观念,习惯的认为——80%的业务来自于20%的大客户。

但是,在受到政策影响和计划改变的时候,20%的客户中还能保持80%的业务吗?能保持70%?60%?还是50%?还是更低......

但相比之下,自从改革开放以来,民营中小企业数量的年增展速度如雨后春笋、是惊人的!

当今许多世界500强和华夏500强在销售策略上,都已经将重点瞄准了中小企业市场。

在某些时候,手中拥有10家500强客户不如手中拥有500家中小企业客户。

将业务量分散,将风险分散,也许更能抵御客观环境对企业客户所带来的不测因素。

当然,这些想法还有待于在下一步的市场实践中去观察和验证。

所以,在第一季度目标客户的名单中,中小企业占据了50%,能否成功,拭目以待了。

“好!明天开始辛苦大家了!今天的工作到此结束,大家一定都饿坏了。洪菲,让服务员把准备好的饭菜端上来吧,还有啤酒。”梁伯阳对洪菲说道。

……

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