回到K市，回到宝伊达公司的办公室，凌然开始落实在火车上想到的一些事。

S品牌白酒，这就算是变相的代理上了。销售，必须立马铺开。这就涉及到一个营销网络安全的问题。

在做前面的那个无名白酒时，凌然在几个批发市场找代销点时，经常同那些老板们聊天。他要聊的，可是扣题的。就是如何把市场做起来。老板们不约而同的说到一个现象，就是顾用的业务员，做一段时间离开后，就把相处熟悉的客户带走了。

在凌然看来，那些老板说的业务员，其实就是送货员，开辆汽车，或者踩辆三轮车，往各个点送货。这样的人，严格来说，还不是业务员。

但这一情况，使凌然在这方面有了警惕。做前面那个无名白酒，可以不考虑这方面的情况。现在，做S品牌白酒，必须考虑。

凌然将K市划出八个区域，用了整张的白纸，将已经开发和有待开发的客户都标出来。这可是用了一个早上的时间。这张图贴到墙壁上。看起来，有将军站在地图面前的感觉。

现在，手下的业务员，有八个，正好对应。城中的四个区域，给了最先来公司的，夏红、颜晓三、陶洋、常有，外围的四个区域，给了后来的岳峰、杨从吾、李小喜和张小军。

这样，貌似很公平。无论是什么样的江湖，都认同一个古老的说法，先进山门为长老。

划分出八个区域，八个业务员，一人对应一个。严禁跨区域操作。这样，即使某一个区域的业务员犯怪搞小动作，无碍大局。这也算是防患于未然。

私营公司的人员流动大，这是不争的事实。这也给营销网络带来风险。凌然这样的设计，就是要把这类的风险降到最低。

郭好来到凌然的办公室时，看见这张图，问：“凌总。你弄这个，做什么？”

“看不出来吗？”凌然告诉，“每个客户，在哪个方位，在什么线路上，我得心里有数。客户多了，我记不住。”

郭好点头，也不觉得有什么地方不妥。只是，他做市场也有不少年头了。像凌然这样做一方市场的，还是头一回。他总觉得，凌然这样的做法，有不妥的地方，却说不出来，问题出在哪。

可是呢，转念一想，或许，只有这样，S品牌白酒，在这个地区才能起来。传统的渠道，地区糖酒公司做了，起不来。个体户应该有活力，尤其像鲍余那样的大户，也没能把S酒做起来。看来，这不是体制的问题，而是需要一个新的销售模式来适应现在的市场。

郭好抽着香烟，默默地看着凌然的背影。凌然还站在客户网络图前，在审视，在想问题。郭好就觉得，凌然做生意，有点同打仗似的。

陶洋从线路上回来，进了经理办公室。看见郭好在这里，就礼貌的点头，然后，说：“凌经理。有家酒店，想一次性拿十箱国宴。问能不能便宜一些。”

凌然问：“现金吗？”

陶洋告诉，“说是五箱现金，五箱卖完了结账。”

“那里，压了几箱没结账？”

“有五箱吧。”

凌然看了陶洋，“这事，你认为呢？”

陶洋貌似想了想，说：“就给他吧。”

现在的业务员工资构成，其中一块，就是压在客户那里的货，也算成绩，就是提成点较小。陶洋这是急于多出货。可是，公司有规定，即使往五星酒店发货，也只能压五箱。陶洋说的酒店，已经到了上限。

更何况，现在要压价。

凌然问：“他一次性要十箱，做什么？”

“说是有一个客户，认为这个酒的口感很好。想自己买。是个做建筑的老板。”

凌然笑笑，说：“陶洋啊。这个事，你可以多动一下脑子的。这个做建筑的老板，你可以跟踪到的。你为什么不能直接跟他谈呢。什么叫挖掘潜在客户。这就是啊。这样的客户，逢年过节，是要送礼的。他平时用这种酒请客，他的客人也就是习惯了这个酒。何况，这是著名品牌。”

“对呀。我怎么就没想到呢？”陶洋手拍了脑袋。

凌然又看了陶洋一眼，笑笑，说：“我们做的高档白酒，将来的提货量，一次可能就是一百几十万元，件数有三千多件。仅凭在酒店，要销售到猴年马月？”

郭好听到这一说，惊了一下。什么？一次性提货，高档的就要一百几十万元。凌然，这不是在说梦话吧？要这么多的高档酒，卖得动吗？有这么多的款子，为什么不提一些低档酒。农村市场还是有的。这可以算是地区糖酒公司做出的贡献吧。前两个代理商，高档的没有做起来，低档的销量可以。可是，酒厂考核成绩，主要考核中高档的提货量。

陶洋也是张了嘴巴，半天没有反应过来。凌然说的这是个什么概念，他还没有算过。

凌然心里可是有数的。K市的餐饮业这一块，三星级以上的酒店，就十几不到二十家。三千多件，将近两万瓶，要是仅限于酒店这一块，确实是要卖到猴年马月。凌然的着力点，不在这里。他看准的，是S品牌在K市有起色后，再借助央视新闻联播那一块的广告效应，逢年过节的单位发放，才是重头戏。

郭好也在算。一百几十万元，这种国宴，不止三千多箱吧。凌然是算错了。应该有六千多箱，才对。觉得凌然算错，却没有提醒。因为，陶洋在这里。

陶洋问：“哪，现在，酒店老板等我回话呢，我怎么回他？”

凌然说：“你告诉他。宝伊达公司有制度，只能在客户处压五箱酒。多压，也可以，就是业务员自己掏钱垫上。”

陶洋就有了为难的脸色，说：“这，可能要得罪他了。”

凌然说：“你这样回答，他一时可能感觉上过不去。最终，他不会怪你。因为公司有制度。你不可能更改这个制度。你还可以告诉他，压五箱后的再要货，全部现金。提十件，可以优惠十个点。提二十件以上，可以优惠十五个点。这就已经封顶了。”

郭好这就笑了。看凌然这时的样子，就已经是把S酒的架子端起来了。（未完待续）