第18章:告诉你,什么叫真正的销售

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第二天是周一,一般来说,经过周六日的两天消费,星期一的生意,相对要澹了很多。

中午吃饭的时候,郑组长来到朱子柜台前,看着他笑哈哈地说道:“朱子,今天我中班,你晚上也早点下班,咱俩涮肉去,再整上一瓶牛二,甭提多爽了,哈哈!”

朱子听到今天晚上,要吃老北京铜锅涮肉,那心里肯定也很美呀!

忙点头说道:“行啊,郑哥,那我也7点下班。”

这晚上铜锅涮锅的事,两个人,就这么愉快地定下来了。

这里解释一下:一般的商场上班,都分早晚班,具体时间前面有过介绍了,这中班的时间是从上午11点或者12点到晚上7点或者8点。

中班基本上是针对管理人员的,比如郑组长他上中班,就是从上午11点到晚上7点,反正你得上够八个小时才行。

朱子心里很期待晚上这顿涮羊肉,自己来北京这么久了,还没吃过呢!

他站在那里瞎琢磨了一会儿,这涮羊肉到底是怎么个吃法。

这时柜台前来顾客了,这是一对年轻情侣,听口音两人都是东北人。

男子脖子上挂着一条粗金项链,跟拴狗的链子差不多粗,这在当时这么露富的,可是不多见,说明这人很有钱,属于暴发户那种!

女人也打扮的花枝招展,长得也好看,只是朱子总觉得这女人身上,有股妖精的味道……

这女人那说话声,哎哟!那声音嗲的啊!朱子浑身直起鸡皮疙瘩……

顾客自然要看咱产品,那咱就得尽心尽力干好销售,咱干的就是这份工作不是。

朱子拿起塑料蒸汽熨斗,给这对情侣从头到尾,按照自己琢磨出来的一套流程,按照自己整理出来的套路,开始介绍起来了……

这时候,这男子问道:“这玩意儿好使不?毛料衣服能烫坏不?烫完起亮不?”

这男子一连问了三个问题,也透露出自己的一些基本信息。

这时候,正常情况下,说明他此时己经对该产品,产生了浓厚的兴趣,甚至说已经动了,想买的心思。

这时候,销售人员要及时跟上节奏,打消顾客心中的疑惑,基本上就能拿下这单了。

朱子看着这对情侣,面带微笑不急不躁地说道:“这位老板,这位美女,你们看这儿,这是什么?这是水蒸汽。”

“请您们二位,先伸出您们尊贵的,能赚大钱的、勤劳之手,先来感受一下,它徐徐喷出来的温柔之气吧!”

这套开场白,是朱子自己总结出来的,那时候,刚刚改革开放,当老板是许多人的梦想。

这时候,称呼别人老板会引来人家好感,当然,这也不能瞎称呼,要看人下菜碟,因人而异……

比如,你看到军人和警察,就不能这么称呼。

还有看着像是在政府部门上班的,也不能这么称呼,要称呼领导或者同志!

干销售就是要考验你的眼力劲儿,看人要,稳、准、狠。

稳:就是你本身透露出来的气息,稳重踏实的感觉,包括你所说的话,都要让顾客信任,满意、相信你所介绍的情况,都是真实存在的。

特别是在介绍产品时,一定要合情合理,合乎逻辑,不能瞎说,更不能胡说八道。

准:就是看人要一步到位,眼睛扫过之后,从来人的谈吐举止,精神气质,衣服打扮、就能大概知道这人是干什么的,心里基本上就有谱了。

不同的人,称呼不同,在介绍产品上,也有所不同,最后推荐的时候也是有所不同……

狠:就是在你全部介绍结束之后,顾客要买,或者说还犹豫不决的时候,在这时候,你要体现一种狼性的狠,这种狠不是指打架斗狠,吓唬人。

而是用你的销售技巧,让顾客心甘情愿,口服心服地掏钱买你的商品。

甚至是顾客买一个还不行,还要想办法让顾客多买几个。

具体怎么操作,那就看你销售人员的水平了。

狠到最后让顾客,心甘情愿掏出身上,所有的钱来,买你的商品。

最后这招,在销售上、有一个专业术语,叫逼栏!以后会专门介绍。

以上销售方式,只是个人经验所谈,亲身经历过的事情,但也不是绝对性。

因为,每一个人,都有他自己不同的工作方式和工作能力,不能一概而论!

这时朱子继续介绍道:“老板您在看,这种产品主要是,靠喷出来的蒸汽熨烫衣服的,所以不仅不会对衣服有任何的损害,而且还会起到保护衣料的作用呢!”

“特别像老板您刚才提到的毛料衣服,它在熨烫的过程中,由于水蒸汽的原因,对毛料衣服不仅能清洁和定型,而且熨烫过后,绝对不会发亮的,就跟你新买的衣服,是一模一样的效果!”

“老板说的毛料衣服,在熨烫过后发亮,那是您使用了老式铁熨斗,并且在熨烫过程当中,你水撒的不够不均匀,加上铁熨斗的温度,在使用过程中,没有很好的掌握,而造成的熨后发亮。”

“而且,那样还会将毛料衣服,表面的一层毛质给烫坏,您在熨烫过程中,是不是,会闻到一股澹澹的湖味?”

那男子听到朱子如此说到,脑袋直点说道:“对、对、就是这个样子的,说的一定没错。”

朱子继续介绍道:“所以,那种老式的铁熨斗,现在可以直接淘汰了,扔进垃圾桶了!”

“您现在使用这款产品,可以说是铁熨斗的替代产品,绝对不会出现以上的问题。”

“即使你在熨烫过程中,将它直接放在衣服上,也不会造成任何的损害,因为它里面的水一用完,就会自动断电。”

“所以,您在使用过程中,百分百的安全可靠,您可以放心大胆的使用,更是值得您拥有。”

“汽熨在手,天下有我,将会给你的生活,带来质的飞跃……”

“就象你刚才说的,如果用电铁熨斗,一不小心,就会烫湖衣服,甚至是烫坏衣服,有时候,一忙起来,忘记了、还能引起火灾呢!这些都是潜在的安全隐患呀!”

这男子一边听朱子说话,一边直点头,一边将朱子递给他的蒸汽熨斗,拿在手上,开始在样品衣服上,亲自试用着。

这里又有一个关键的地方,就是从第二段话开始。

朱子就是面对这男子说话了,一边说话,一边示范,同时双眼一定要盯着男子看。

因为,朱子已经判断出,这对情侣中,男子是当家作主,说话算话的人,而这女人一切都是听男人的。

所以,有许多销售人员,分不清谁是最后能决定的人。

往往围了一大圈子的顾客,自己辛苦地,费心费力,嘴巴讲的吐沫横飞,口干舌燥,介绍了半天之后,没有一个人买,到最后,一大群人,一哄而散,留下一个寂寞!

就是没有抓住重点,看人不准,与其打全面,不如攻其一人。

这人一定是能作主的人,只要将他攻下、他一掏钱买,其他人肯定都会跟着一起买。

这时,这东北大老爷们又说话道:“小兄弟,你介绍的真仔细啊!我要不买都觉得对不起你、行,我整一个回家试试再说。”

朱子听到之后,这时候一定要沉住气,他笑了笑说道:“大哥,没问题,遇到您们东北人,做事就是嘎嘣脆,爽气,”

“不像有的地方的人,买个东西都要考虑很久,老是犹犹豫豫的,比生孩子还难产,想买又怕上当受骗,搞得就跟赌博似的,想赢、怕输、还带着急的。”

“你说就这二十多块钱一个的产品,我至于骗吗?你们大老板们一盒好烟钱就够了。”

“我骗你这点钱干啥用,要想骗钱的话,也得找个能骗多很多钱的骗才对吧!”

“而且这产品,实实在在的摆在这儿呢!还让你自己亲自试用,满意了才买。”

“一包香烟的钱,多买几个回家,送给亲戚朋友都特别有面子,是不是呀大哥!俗话说,礼轻情谊重!好歹也是从北京买回去的呢!”

这时候,朱子已经从称呼男子为老板,改为大哥了!

这是因人而异,因为,刚才男子叫朱子小兄弟了,那朱子也要改口,这叫互相呼应,拉近彼此之间的距离。

“是啊!小兄弟说的有道理,这么新颖的东西、这么经济实惠,又实用的产品,家庭必备神器,多买几个回去送人,也是挺好啊!”

这男人已经开始,按照朱子的思路在走了!

朱子从柜台里一下子、就拿出六只大的蒸汽熨斗,25块钱的那种。

全部打开,一个个都往里装水,一边干活,一边说道:“大哥,保质保量,一个个都给你试一试、不好的,质量不过关的,咱不能卖给你,一个个检查一遍,以防万一,假如有残次品呢?”

“因为工人在干活的时候,有时也会有打盹的时候,心情不好、不用走心的时候,你说咱有时候买一台大彩电,打开一试还没图像呢!”

“这都很正常的,世界上没有百分百的东西,连人都无完人嘛!更何况是人做的产品呢?只有事在人为,尽力做好每个环节。”

“一看大哥就是明白人,是做大事的人,给自己的父母带一个回去,那你也要给自己岳父岳母送一个呀!双方都是自己父母呀!咱不能戴有色眼镜看待呀!”

旁边那女人听到朱子这么说,立即接话说道:“老公,小兄弟说的对呀,我妈还没有,我大姨和老舅都还没有呢!”

“行,那就一家送一个,你算算要买多少个,辛苦小兄弟,帮我一个个都试一试哈!谢谢啊!”

这名男子也是挺爽快,一口答应下来,主要还是不差钱。

那身上的大金链子和一套合身的毛料衣服,就已经是朱子望尘莫及的了,

最后,这对情侣,一共买了朱子十二只塑料蒸汽熨斗。

其实他们俩掰着手指头,算了一下,买十只就够了。

朱子又笑着说道:“大哥大姐,这十只,一共250,这数字太难听了,多买两只吧,300整,好算又好听,大哥少抽两盒烟。”

“刚才大哥大姐急急忙忙的统计,肯定有忘了算上的,到时候给了这个亲戚,不给那个亲戚,那多不好啊!到时候场面弄的就太尴尬了。”

“搞得没有的亲戚,还以为你们俩对他有意见呢!有这两只备用,就不用担心这些了。”

这一客单销售下来,整三百块,这是一九九零年五一前的事情。

朱子当时的基本工资,是七十八块钱一个月。

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