“文森特，你可以让那两个候场的演员走人了。在我的剧本里，没有他们的角色。我需要的演员，已经找到了。”林轩想起“吉米”和“汤姆”两个角色的扮演者还在外面候着，就决定先解决这个问题。

“已经找到了？他们在哪里？洛杉矶吗？”文森特·比尔有点不理解了。麦克莱恩市乃至整个华盛顿地区都没有什么电影产业，演员哪里会那么好找。

“不，她们远在天边，近在眼前。”林轩还卖了个关子。

“不好意思，我没太弄懂你的意思。近在眼前，就是说你要找的演员。就在我身边吗？”文森特·比尔更糊涂了。他身边出了罗赞、莉莉丝以及刘芯薇，就没有其他人了。

“是的，你很聪明，文森特。我需要的演员就是罗赞和莉莉丝。”林轩直接揭晓了答案。

“天啊？罗赞和莉莉丝？你确定？他们连幼儿园的童话剧都没演过！”文森特·比尔一脸不可思议的问道。

“林，我真的不行！不过，我的女儿或许可以。”罗赞·巴尔扎尼虽然一口拒绝，但却没有忘记推荐自己的女儿。毕竟，有机会出演玛氏食品的广告，对于大部分人来说，都是一笔非常不错的履历。

“林，我什么都不会，可以演吗？”莉莉丝·比尔倒是没说自己不想演，她只是有些不自信罢了。

“没事，素人都可以直接演电影，更别提广告了！我需要的，仅仅是你们本色出演而已。罗赞，你演的就是莉莉丝的母亲；莉莉丝，你演的就是罗赞的女儿。就这么简单，明白了吗？”为了让母女二人出演，林轩把演广告说的像过家家一样。

“那我试试吧。”罗赞·巴尔扎尼终于答应了。毕竟，她年轻时候，也曾有过当演员的梦。

“我就是妈妈的女儿啊，这个需要演吗？”莉莉丝·比尔有点不解的问道。

“你是罗赞的女儿，所以表演起来才真实啊！一会，你就听我指示，然后按照日常和妈妈相处的样子去做，OK？”林轩耐着性子的和莉莉丝·比尔解释道。

听完林轩的解释，莉莉丝·比尔点了点头。

“好的，演员现在确定了，就是罗赞、莉莉丝还有我。”林轩宣布道。

“接下来，我要确认一些事情。文森特，这次拍的广告，主要是在北米地区投放吧？”林轩记得玛氏食品发给他妈妈的传真上是这样写的。

“是的，还有英吉利国、法兰西国、澳洲、德意志国等地区。士力架在这些地区的销售，可以追溯到五十多年前了。”作为玛氏食品负责市场营销的高级副总裁，文森特·比尔自然对这些一清二楚。

“好的，那我再明确下，这些地区的消费者，对士力架都很熟悉吧？”林轩接着问道，他需要一步一步的让文森特·比尔认同他的广告理念

“那是当然！在这些区域，士力架堪称妇孺皆知。我们做过市场调查，士力架在北米地区的认知度是99.94%。也就是说，在米国和枫叶国，每10000个人里面，只有6个人不知道士力架是干什么的。”文森特·比尔说起士力架的市场数据来，可谓是如数家珍。

“好的，那我就放心了。现在我可以说，科顿那个蠢猪做的“It’s so sweet，aic”这句广告语就是一坨屎。既然在北米地区，10000个人里面，有9994个人都知道士力架的卖点，那我们为什么还要再强调它？是为了让那剩下的6个人知道吗？”林轩铺垫了半天，就是为了说出这句话。

“林，你不能这么说！MM巧克力豆‘只溶在口，不溶在手’这句广告语，你应该听过吧？很多广告专家都认为，它是20世纪最优秀的广告语，原因就是它用最短、最有力的语言描述出了MM巧克力豆的卖点。‘It’s so sweet，aic’也一样。”作为科班出身的市场营销精英，一直以来受的教育让文森特·比尔根本无法接受林轩所说的话。

“OK，那请问，这句广告语是什么时候、在何等情况下创作出来的？”林轩继续追问道。

“这句广告语是1951年著名广告大师罗瑟·瑞夫斯为我们玛氏食品创作的。当时，MM巧克力豆刚刚从军用品转为民用品，我们需要一句绝妙的广告语让人们迅速知道它的卖点。”文森特·比尔快速的答到。他上大一时候，讲师就在课堂上分析过这个经典案例了。

“可那是1951年的事情了！现在，在北米地区，有人不知道MM巧克力豆外面有一层糖衣，可以防止沾手吗？几乎没有！即使你们不再使用这条广告语了，父母们也会把这个卖点，告诉他们孩子的。因为，随着品牌逐渐深入人心，它的卖点就会变为一种‘共识’，就像麦当劳卖汉堡包、肯德基卖炸鸡一样。”

这些跨时代的认知，如果想让九十年代的人接受，就必须一步一步循循善诱的讲解。

“不，你说的不对，广告展现给观众的，就应该是产品的卖点，因为……”文森特·比尔说着说着就卡壳来了。他突然觉得，林轩的话有点道理。“广告必须最大程度的展现产品卖点”这个教科书上明明白白写着的“真理”，未必适合所有产品。

“可是，如果广告不体现产品的卖点，那应该体现什么呢？产品的精神吗？”文森特·比尔开始思索这个问题。

林轩看到文森特·比尔陷入了沉思，知道他已经逐渐接受自己的理念了。

“文森特，我认为，当产品的卖点已经众所皆知时，广告的作用，应该是展现消费者和产品之间情感共鸣。”林轩直接摊牌了。

“情感共鸣？”文森特·比尔似乎明白了一些。

“嗯，就是情感共鸣，你很快就明白了。诸位，我要开始讲广告的剧本了。罗赞，莉莉丝，你们要打起精神来。”林轩觉得自己也挺不容易的。说了半个多小时了，才开始讲剧本。

“罗赞，回忆一下，你刚来到米国那段日子。广告中，你就是一个刚来米国不久的伊拉克妇女。”林轩先把罗赞·巴尔扎尼的人设告诉了她。

“是南库尔德斯坦，林。”罗赞·巴尔扎尼执着的纠正道。

“好的，罗赞。对了，莉莉丝会讲阿拉伯语吗？”林轩继续问道。

“她会讲库尔德语，而且很熟练，林。”罗赞·巴尔扎尼回答道。

“OK，库尔德语也可以。咱们继续。这天是你的生日，你的丈夫因为工作繁忙的原因，完全把这件事遗忘了。你带莉莉丝去便利店买东西，走着走着，突然觉得很委屈。于是，你掏出手机，给你丈夫打了个电话。”林轩继续讲道。对于素人演员来说，导演必须要把他们的情绪调动起来，这样，他们才能做到“本色出演”，从而让观众信服。

罗赞·巴尔扎尼现在有点进入情绪了，林轩仿佛看到了她眼上的泪珠。

“你一边走着，一边在电话里向丈夫各种抱怨，然而，你却没有告诉他，今天就是你的生日。你希望的是，丈夫能在电话里听懂你的抱怨，自己主动想起这个不平凡的日子来。然而，工作繁忙的他，却完全没有领会你的意思。很自然的，你们俩在电话里吵了起来。”听林轩说完这些，罗赞·巴尔扎尼已经有点情绪失控了。不知为何，她一脸怨恨的看向了文森特·比尔。

“就在你和丈夫在电话里吵架的时候，莉莉丝一个人走到了摆满士力架的货架前。而士力架，就是你平常最爱吃的糖果。”林轩没有注意到罗赞·巴尔扎尼的异样，他已经完全沉浸在自己的讲述里了。

“莉莉丝，现在到你的戏份了。记住，你在广告中是一个四岁的小女孩，不是六岁。你从货架上拿起了一块最小包装的士力架，走到了收银台前。对，就是这个。”莉莉丝·比尔非常配合，林轩刚说完，她就在货架上找到一块20克包装的士力架。

“这时候镜头会给到我。我在广告里面，扮演的是一个临时替母亲照看便利店的孩子。就在你们二人进店的时候，我也在和我的妈妈通话。电话中，我不停的催促她赶快回来，因为我想出去打篮球。文森特，这里需要一部电话，麻烦请记一下。”林轩说到一半，突然发现收银台没有固定电话，就随口吩咐了下。

“好的，詹姆斯（道具组人员），你记一下。”文森特·比尔马上安排了人做记录。

“莉莉丝，这时候，你拿着士力架走到收银台前，把它交给了我，然后用库尔德语说‘我想要它’。文森特，这个收银台有点低，我们必须换一个。收银台的高度必须到莉莉丝的嘴巴位置，对，就是这里。高一点没关系，我们可以给莉莉丝垫东西，但不能低了。不能让她弯腰或者曲膝，那样会影响她的状态。”林轩发现收银台也不符合他的要求，就和道具组的负责人商量了下。

“这时候，我会暂停打电话，然后告诉你，20克包装士力架的价格是15米分。然后，我会继续打电话，你要装作听不懂我说话的样子。我一会儿会让詹姆斯给你找一些小玩具，到时候，你就从包里把它们一个一个的拿出来，放到收银台上。对，就是要和我交换的意思。为什么要这样？因为在广告里面，你只有四岁大小，还不懂得用钱买东西，只懂得以物易物。小朋友之间不就是这样吗？”莉莉丝·比尔的悟性很高，随着林轩讲解的深入，她很快就明白了自己每一步该做什么。

“我一开始并没有注意到你的举动，只是继续在电话里催促我妈妈，直到你摘下了自己心爱的手链。天啊，你居然真的戴了一个手链啊，太好了，就用它当道具吧。然后，我被你的童真打动了，把士力架给到了你。就在你要离开收银台的时候，我叫住了你。我把你心爱的手链还给了你，并跟你说，这是找你的零钱（That’s the ge）。当然，你要装作听不懂的样子，因为你是一个刚来米国没多久的库尔德小女孩，基本不懂英语。你接过手链后，给了我一个笑容，对，就是这样子。”莉莉丝·比尔的笑容有股温暖人心的力量。林轩相信，她会随着这支广告一炮而红的。

“然后，你转身走到还在打电话的罗赞身前，把士力架交给了她，并对她说了一声‘生日快乐’。对，是的，用库尔德语说。怕观众听不懂？字幕是干什么的？”林轩一边讲，一边和莉莉丝以及工作人员交流着。

“罗赞，这时候你要抱起莉莉丝，然后感动而泣。哦，不，你怎么现在就哭了？莉莉丝，你哭什么？一会开演了，就不能再哭了啊！”还没开始演呢，这母女二人就已经抱在一起哭泣了。

“镜头再给到我这里。这时候的我，已经深深的被你们的母女情感动了。我在电话里说了一声，‘妈妈，我爱你’。OK，广告的拍摄部分到此结束。你们觉得怎么样？”林轩随口问道。讲了这么多话，他也需要休息一下，喝点水什么的。

他的话音刚落，掌声就如潮水一般淹没了整个拍摄现场。