第七章偏要和陌生人说话

刘剑平常的客户关系还是不错的，李六沙见到了采购部的申经理。与申经理的会面，李六沙弄清楚了这次天赋基因项目。这个项目的确是一个亿的盘子。目前地址已经选好，正在进行筹备实验室的装修和仪器购买的论证，估计很快就会进入实质性的招标购买。李六沙还从申经理的嘴里套出了这个项目的决策人：张东平。

果然是他。李六沙很开心，自己押对人了，昨晚工作没有白做。

张东平是东海集团的常务副总经理。集团的体检公司这块业务本身就是他日常的管理范围，更何况这次天赋基因也是他力主投资的。从目前得到的信息看，项目论证小组的负责人就是他。申经理估计未来的招标小组第一把手也应该是他。

听到这个名字，昨晚做功课时有关他的信息都跳了出来。这个人果然是一个大人物。昨晚收集信息时李六沙就有这个印象。

李六沙随后向申经理提出，能否帮着约见一下张东平。

申经理面有难色：“这个，李总，这件事恐怕我帮不了你。按理说这个项目我都不应该透露给你，只是咱们是老朋友了。张总那儿你们自己想办法吧。”

“那好吧。既然如此，那就不麻烦申经理。不过，能告诉我他的电话分机吗？还有，他的办公室在哪里？”李六沙知道申经理的难处。

“这倒好办。”申经理痛快地告诉了张东平的分机和办公室。张东平，分机6609，办公室707号。随后又提出一个要求：“你可千万别说是我告诉你的。”

“放心吧，没问题。”刘剑抢着做了保证。

两人离开了采购部。在乘电梯时，李六沙想了想，按了七层。

“哎，李总，我们应该下去呀。”

“不，我想去见见张东平。”

“没有预约，张东平会见咱们吗？再说，我们也不认识他呀，把咱们哄出来怎么办？”

“看看再说。侦察一下地形也是好的。”李六沙果断地决定。

试试吧，总要见面的。

果然，在七层一出电梯口，就被接待台拦住了。看来这是领导们办公的地方。

“请问你们找谁？有预约吗？”前台小姐公事公办。

李六沙早就想好了对策。“我们是找张东平老总的。我们是美国英杰公司北京办事处的，有关基因测序仪器的事情。刚才拜访采购部申经理时他帮我们约好的。张总说让我们马上过去，他二十分钟后要开会，要我们抓紧时间。那我们进去了？”不能让前台与张东平联系，那就露陷了。

李六沙一边说，一边往里迈腿。如果细心，你会发现他说的挺多，但迈腿的动作其实幅度很小。接待小姐本来正要拨电话，听见李六沙那么一说，尽管脸上有些犹豫，但见到李六沙往里走，也就没说什么，让他们进去了。

刘剑听了这段话也是一愣。见李六沙一直往里走，赶忙跟了上去。厉害，这就进来了。心里想着，前台接待好骗，等会儿见了张总该怎么说呢？他心里没底，脚下有点发飘。

李六沙可没有这么多想法，他顺着门牌号往里走。停在707门前，一点没有犹豫就举手敲门。

“梆、梆、梆。”

“请进。”一个很好听的男中音。

李六沙推开门，迎面是一张大桌子，桌子后面微微抬起一张很方正的脸，这张脸搁在七十年代那就是英雄。正气盎然，很是英俊。不过，此时却有点困惑。这个人应该就是张东平。

李六沙走了过去，把早已拿在手上的名片双手递了过去，送到了那个有点茫然的人眼前。

“您好！张总，很高兴又见到您。上次在生物产业大会上聆听了你的演讲，很受启发。这次专程来拜访您，希望不要见怪。”

张东平迟疑地接过名片，略微看看。“我们认识吗？而且今天我好像没有预约你吧？”

“哦，张总，是这样。前些日子去美国考察，发现美国英杰公司新推出一款DNA测序仪器，想到您公司有这样的业务，所以特地过来让您看看，我估计，像贵公司这样站在科技前沿的公司或许会对它有点兴趣。您看看，这是仪器的一些主要特点。”李六沙知道必须马上转移张东平的注意力，于是立即从包内翻出几张打印好的文件，并把文件递给张东平。

张东平疑疑惑惑地接过文件，略略一扫，“嗯，我正在找这种仪器的技术参数，不错，回头我好好看看。不过，我不记得认识你，你怎么知道我需要这种仪器呢？”

“是这样，张总。”李六沙见张东平收下了那几页纸，心中一松，看似随意地在张东平桌子前的椅子上坐了下来。“两个月前，您在昆明的生物产业大会上做了题为‘创新在蓝海深处’的演讲。您还记得吧？”

“嗯，有这回事。”

“当时我就在现场，后来在您会议结束后和您聊了几句，因为您太忙，没有机会向您请教。您在演讲中提到的，密切跟踪高科技的发展，以现代技术挖掘人们的潜在需求，开创全新的蓝海市场，永远走在深海的前沿。这个观点给了我们很好的启示。您当时就提到了人类后基因组时代的生物高科技的发展给健康市场带来的新机会。”

李六沙恭维了几句，看到张东平的脸上开始有点微笑，但随即又平静下来，赶忙结束了奉承，一边从包内拿出几张纸，一边说：“张总，有一个问题想请教您。目前生物高科技发展迅速，未来将对健康大产业带来巨大的影响，这是我自己搜罗到的一些潜在的应用，先请张总看看，我想写一篇关于这方面的应用进展的文章，准备在‘健康报’上发表，您是这方面的专家，想请您看看这些观点是否合适。帮我把把关。”

尽管张东平有点不情愿，但李六沙虚心请教和颇有礼貌的举动让他无法发作，只好看看手中的文章。

趁此功夫，李六沙快速观察了一下房间里的摆设。屋子挺大，但陈设却简单。一张大办公桌，桌前两把椅子。再往前的两边墙边分别是两套沙发。中间有一个茶几。刘剑正坐在沙发上东张西望。沙发旁是两盆绿色盆栽。桌子的后边是两排书柜。里面放有不少书。李六沙仔细看看书名，有些书的书名不是太清楚，似乎大多是管理和医学方面的书籍。有两本书的书名倒挺清晰，好像都只有两个字，《底牌》。

李六沙还想往下看，张东平已放下了手中的文章，平静的脸上已没有了任何表情。

“不好意思，我下面还有一个会要开。今天就先这样，回头我再细看。”

李六沙听出了逐客的意思。果然是老狐狸，已经发现了我的计谋了。

“张总，是我们不好意思，太冒昧了。打扰您了。文章和仪器的资料都放在您这里，请您有空帮我指点一二。另外，关于这款仪器的具体应用，我还有些文献资料，这次没有带来。如果您有兴趣，请与我联系。”

李六沙说完就退出了房间。在关上门的时候又说了句：“张总，再见。”

张东平摇摇头，他还有点莫名其妙，不过好在客人已经走了，他们留下的资料倒还有点参考价值。他把资料随手放在一边，继续自己刚才的工作。

这边，等两人刚走出大楼，刘剑就像机关枪一样喷出好些问题：

李总，您觉得这人是张东平吗？

李总，我们这样贸然进去，以后张东平会不会生气？

李总，您见到张东平为什么不提天赋基因那个项目？

李总，你从哪里搞到DNA测序仪的资料？

李总，您真帮“健康报”写文章？

李总，我记得咱们公司没有参加“生物产业大会”呀？

。。。。。。

一连串的问题把李六沙问烦了。

“哎，哎，停，停，你哪来这么多问题？先歇会儿再说。”

李六沙坐进了汽车。刘剑跟在屁股后面也坐了进来，嘴里还在嘟嚷：“这算怎么回事？李总，您跟我讲讲。”

李六沙没理他，自己坐在那儿略微回顾了一下刚才见面的经过。然后，转过身来对刘剑说道：“你说说今天拜访的体会，你觉得今天这趟值吗？有效果吗？”

“我记得您说过今天的目的，一是确认这个项目，二是弄清关键人物。现在看来，应该都达到目的了。”

李六沙笑了。“我认为超出了预期，因为我们今天还见到了张东平。这是意外收获。也是我预料的最好结果。”

刘剑却不同意。“可是，张东平基本没说几句话，这次见面没有什么效果啊。”

“哦，你这么看。你再好好想想，这里面透露的信息多了，而且对我们很有用。”李六沙神秘兮兮地看着刘剑。刘剑却皱着眉头想想，又摇摇头。“没啥信息呀。”

“那好，说说你都看到了什么？”李六沙觉得可以好好开导开导刘剑，这是一个好案例。

“嗯，我觉得整个过程张东平有点糊里糊涂，好像对我们的拜访没有反应过来似的，而且没说几句话。还有就是，他的办公室也没有什么特殊的，我只注意到书柜里有一些书，我看了看，基本都是管理和医学书籍，哦对了，还有几本概率方面的数学书。嗯，就这些了。”刘剑一边回忆一边说。

“小伙子，观察力还有待提高。听我给你分析。”李六沙得意地告诉刘剑。

随后，李六沙把整个过程和刘剑分析了一遍，从中得出了这样几个结论。

一是张东平目前正在寻找这款仪器的资料，因为他曾反问过我们：你怎么知道我需要这种仪器。这一点对我们后续的工作很是重要。他对此没有否认，说明这个项目的确是真的，而且正在进展中。二是通过给张东平一些资料，比如仪器技术参数资料，生物高科技在健康方面的应用等，这些应该可以挑起他的兴趣，而且我还提到了手头有具体应用的一些文献，这些都可以吊吊他的胃口。还埋下了我们下次找他的借口和伏笔。另外，我们证实了申经理关于张东平的信息的真伪，尤其是见到了他本人。

刘剑听完分析，开始服气了。他把刚才在路上的问题又提了出来。

其实，这正是李六沙昨晚的功课。

李六沙心中本来就准备找机会见见关键人物，心里也担心没有预约见不到，于是就临时起意，设计了帮“健康报”写文章的情节。其实，见面时提到的许多信息都是在网上和东海集团的网站里找到的，比如张东平在生物产业大会上的演讲，里面就提到了生物高科技的创新和蓝海战略问题，还有就是关于DNA测序仪的资料，那是李六沙自己想预先了解一下这方面的进展而准备的，他甚至通过徐明把各种型号的仪器都分类收集好了，从他那儿要了这款最新仪器的一些信息。

在整个过程中，李六沙充分展示了他一贯以来的娴熟的技巧，那就是拜访前的功课以及假设的拜访路演。

如何突破第一关见到关键人物是很多销售的难题。即使好不容易见到了，如何维持谈话和交流更是一个难题。这里的关键是愉悦客户。

人是需要被关注、被尊重、被赞美的。利用客户的这些人性弱点来分散他的注意力。一般客户听到有人赞美他，总是不会很生硬地拒绝你，而且，谁都希望别人关注他，尤其是你提到他的得意之作时，他一般情况下是会放松警惕性的，而且，绝大多数人是好为人师的，你如果有问题请教他，而这恰好是他的擅长，那基本上你就成功地接触上他了。还有很重要的一点是，找到他的关注所在、兴趣所在，你也能成功。

李六沙昨晚的功课主要就是为了找到客户的关注点，也是看看有什么信息可以加以利用。比如张东平的一些信息就被李六沙很好地应用起来了。

李六沙有点感慨。这个张东平看来还真是有点道行。李六沙今天对张东平使用的这几招，一般人基本就投降了。大多数人会顺着那些话题往下走，这样就可以成功的交流下去。但是，今天，总体下来，张东平非常理智，并没有被李六沙的这几招搞定，保持了清醒的头脑，看来这次招标估计是个硬仗，张东平此人不是一块好啃的骨头。现在就看李六沙临走时给他留下的那些资料是否有用了，后面还是一个未知数。李六沙对此把握不大。

通过把今天这次没有预约的拜访全面的分析和梳理，刘剑开始信服了李六沙一直以来提倡的销售思路，他觉得自己今天这次太值了！

在快要回到北京的时候，李六沙突然记起了这次拜访中的一个细节：张东平的书柜里有两本是，书名叫《底牌》。我得查查这是两本什么书。李六沙在心中提醒自己。（未完待续）