第二十八章 你更像个哲学家

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李长安继续汇报道:“关于1号市政公园工程有两个问题。一个是按国标计算出来标准工程造价下浮比例,我方的常规要求是下浮15%,西方建筑公司谈判中只同意下浮2%。另一个问题,是施工进度款支付节点与支付比例的谈判。无工程预付款,按月度完成产值的70%支付进度款,完工验收后支付到已完成产值的80%。我们公司常规要求的,完工一年后再付到审定结算金额的90%,质保期满支付到100%。西方建筑股份有限公司的花百年花总,在谈判的过程中,明确表示了不同意的意见,提出的要求的是,结算完成后,支付到审定结算金额的97%,质保期满支付到100%。”

梁总问道:“这个工程款的付款条件,是比我们平时的付款条件要苛刻了很多。那你是打算怎么处理呢。”

李长安回答道:“这两个问题是相互关联的,相互影响的。工程造价下浮的比例大的话,对下支付的进度款比例就会适当的高一些。所以这两个问题的处理,我认为主要还是看我们资金状况,如果资金压力小,自然就会要求他们下浮更比大的比例。我感觉在下浮5-8%之间,易容谈拢,这种情况下可以采用我们公司的尾款支付方式。”

梁总听李长安分析后,回复道:“长安,你讲的有道理。这个项目由于公家的重视程度非常的高,所以我们也必须要引起重视。再加上这个项目又快又好地完成建设,对我们自身也是非常有利的,至少我们未来换地也要换回来200亩。光这个土地就能给我们带来巨额的增值的收益。所以这个项目与西方建筑公司的商务谈判,可以与说我们公司的常规商务谈判相比较,差别是巨大的。我们可以把眼前的利益看得谈一些。适当地对方建筑公司放得宽松一些,对品质要求、进度要求多提、细提,最好是时间节点都给他卡好,写在合同里,违约就重罚。”

李长安听到梁总的这个意见后,便明白了稍后的会议要如何谈了,向梁总回答道:“好的,老板。我听明白了,等会儿我会把这个商务谈判的细节确定好。那我去召集他们继续商务谈判了。”

梁总说道:“好的。”

李长安从梁总办公室出来后,就来到了开会的会议室。

正好参会的都在。于是李长安坐下,向大家招呼道:“花总,现在参会的都在,你准备好了没有,我们是不是马上继续商务谈判。”

花百年回答道:“李总,我这里准备好了。”

李长安说道:“好的。各位,由于上午与西方建筑公司的商务谈判条件,有好一些是与我们瑞置集团平时采用的条件不一致,超越了我们平时能够接受的底线。所以呢,我也去给老板汇报清楚了这个比较具体的情况。取得了老板的理解和支持。”

花百年一听,觉得看来可以同意自己的条件了,便问道:“那是不是说贵司老板是同意我司提出的商务条件的。”

李长安说道:“可以说是同意了的,也可以说是不同意的。这中间还有一些细节需要双方都要讲清楚。”

花百年一听,感觉这话怎么就听不懂了呢,一向比较自负的他,都有点怀凝自己的智商了。问道:“李总,我咋觉得你更像个哲学家呢?”

李长安听花百年这样问,有点丈二和尚摸不着头脑感觉,脑袋也是晕呼呼的,说道:“花总,我们这个商务条件谈判与哲学家不沾边啊。”

花百年说道:“咋不沾边呢?李总。你说的贵司老板‘可以说是同意了的,也可以说是不同意的‘。这句话显得太深奥了,能说得通俗些吗?”

李长安一听,仔细一想,这个说法是容易让人引起误会,便笑着回复道:“这个可以解释下。说同意呢,是因为老板对你们提的商务条件,可以同意。说不同意呢,是因为你们提的商务条件,超过了我们平时的商务许可条件,原则上是不同意的。不同意的理由还有一个,目前你们在项目的具体安排上,我们没有看到亮点,没有看到我们愿意爽快地满足你们所提商务条件的充分的理由。”

花百年说道:“能不能说得更具体点,具体到,贵司希望我们有哪些条件是必须要满足的?”

李长安举了个例子引导花百年道:“比如:你安排顶级的项目经理驻场实施,比安排一般的、普通的项目经理来说,就会让我们更满意。如果非要量化的话,我们至少愿意因为这个条件同意你们少下浮5个百分点。你看我这样说,算是说清楚了没有?”

花百年说道:“听清楚了。这意思是,要求我们必须,派非常优秀的项目经理驻场。除了对项目经理的要求外,还有哪些方面贵司非常关注的呢?”

李长安说道:“我对这个公园项目管理方面没有你们那么专业,这样吧,你可以尝试列举一些,你认为可以打动我们的条件出来,然后我们的商务条件就好谈判了。”

花百年说道:“好的。这个1号市政公园项目的建设任务,我理解贵司关心的有几点。一是艺术效果必须要好,要引人瞩目,最好是能够成为将来那个区域的地标建筑。二是施工的质量必须要好。三是施工进度时间节点上必须要快,只能提前,不允许缩后。”

李长安说道:“花总总结得好。花总准备在这三点上如何解决呢?”

花百年说道:“关于艺术效果,我先就说过了。这是我们公司非常重视的。在这方面储备的非常优秀的人才比较多。我们到时每个重要节点,都安排公司前三名内的艺术效果把控人才,到现场具体把关,并承担给重要领导汇报讲解的工作。平时安排一位艺术管理人员驻场指导现场的艺术效果调整。”

李长安说道:“艺术把关方面我们是非常重视的,这也是你们公司在这次的侯选单位中所具备的突出优点。为了避免以后扯皮,在合同签订前贵司要落实到哪三个人名上,并写进合同中。”

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