“你别想多了,我没有别的意思。”看出了周建平的不安,老刘解释道。
“那你这是......?”周建平还是有点忐忑。
“哦,你可能也听说了,从去年下半年开始,公司产品出现滞销,现在库存比较大,我想对销售科进行调整。”
“刘经理对销售工作不满意,这事儿跟我......?”周建平更加莫名其妙。
“那我跟你明说吧,既然以前经过商,说明你有一定的商业头脑,我想听听你对销售工作有何见解。”
“见解----,这一时半会儿我还真说不出个所以然。刘经理,我想知道,现在产品滞销,是由什么原因引起的?”
“据说社会上出现了生产同类产品的企业,跟咱们竞争。”
“竞争?这个词在政治经济学课本中屡有提及,现实中真要面对了!竞争不必你死我活,但商场如战场,在跟对手开始较量之前,先要弄清对方的实力背景,所谓知己知彼。”
“我同意你的说法。建平,如果我让你来负责销售工作,你有什么想法?”
“刘经理,这个问题很突然,我没有思想准备,如果让我说实话,我在生产一线待得很好,工作得心应手,跟一线员工和领导们相处的非常融洽,我还想继续在一线工作。另外,销售科的人没有功劳有苦劳,你把他们晾在一边,他们能服气吗?”
平心而论,周建平很想离开生产车间,说得再好,那也是个按部就班的地方,对于他这种不安于现状的性格,在这样的环境长期呆下去,如同把一只鹰关进笼子里。但周建平有自知之明,他知道自己这样的临时工身份,能在生产车间站稳脚跟,已经相当不易,再有其他奢望,那就是异想天开。
要问周建平想不想去做销售?他内心的答案是肯定的,在生产一线干一辈子,除了车间上下那百八十号人,还能跟谁打交道?做销售就完全不一样了,不仅接触的人点多面广,而且接触那些人的层次,跟生产一线的职工根本不在一个平面。
但是,周建平不能在老刘面前表现的急不可待,否则得领他多大的人情?另外,如果对老刘的话积极响应,要是传出去,外界还以为周建平早有什么想法。
要打开销售局面,周建平手里也没有什么灵丹妙药,当然用不着三顾茅庐,但他觉得起码应该受到老刘的真诚邀请。
“嗯,你倒是提醒了我。倒不是考虑销售科那些人的功劳苦劳,而是怎么把这件事办得更加顺理成章,合乎情理,让他们说不出啥来,对你将来开展工作也有好处。”老刘道。
考虑良久,老刘说:“要不这样,先把你调来销售科,做一段时间的业务员,等你对销售业务熟悉以后,再做打算。”
老刘这样做有一箭双雕的意义,一方面,产品滞销,调周建平来销售科,为的是加强销售力量,销售科的现有人员不会多想。另一方面,马兴伟说周建平有商业头脑,是骡子是马拉出来溜溜,让周建平跟其他销售人员同场竞技,看他是不是有过人之处。如果确实表现出超过一般人的能力,让他承包销售科,顺理成章,销售科的其他人也会口服心服,如果能力一般,业绩平平,就把他当做个一般业务员对待,也好避免各方尴尬。
“刘经理,我在生产车间已经很习惯了,如果还有更加合适的人选,把机会让给别人吧。”周建平知道老刘的目的,他不想成为卧底。
“我主意已定,你就别推辞了,先调你来销售科当业务员。”
三天后,附属公司人事科的一纸调令,将周建平调离合成车间,他拿着派遣通知单到销售科报到。
为此,刘经理专门给销售科开了一次会,他强调了公司面临严峻的销售形势,希望所有销售人员高度重视,努力工作,并顺便提到调周建平到销售科的目的,就是为了加强销售力量。
个中原因外人不知,周建平心知肚明,老刘调他到销售科,就是想让他找出销售不力的原因。
刚开始,销售科的领导加上原有的六七名业务员自成一个圈子,他们想把周建平排除在外,以周建平前些年在社会上的历练,什么样的人什么样的事他没见过?
周建平看在眼里,哼!就你们这点伎俩,我在社会上早就见识过了,你们不是想排除我吗?我主动往上贴,看你们能把我怎样?顶多笑话这小子脸皮厚,笑话算什么呀?背后议论又能把我怎么样?前些年在马路边上摆地摊,就没少被人笑话,在老家元坝村,多年前就有人在背后议论周建平这小子不务正业,我他妈照样活得好好的。
成竹在胸,周建平倒要看看圈子里的人如何表演。
下午三点多,有人提议为方科长接风,这位销售科方科长昨天刚从外省开完订货会回来,张罗这件事的人说话声音很小,集体办公室又比较大,周建平的桌椅离说话人较远,他只隐约听见几点在哪家餐馆集合,AA制之类的话,显然,这些人不想让他参与。
下班后,五点半左右,估摸着那帮人已经在餐馆聚齐,周建平在商店买了两瓶白酒提着,来到那家餐馆,他从服务员那里得知附属公司来就餐那些人所在的房间,周建平在门口定了定神,他敲门而入,见桌上还空着,看来还没上菜。
“你怎么来了?”问话的,正是下午张罗这件事那个姓闫的同事。
“我来凑个热闹。”周建平把两瓶酒放在桌上。
“用你凑什么热闹?这里不缺酒!”姓闫的一副横眉冷对的样子,好像周建平耽误了他们的好事。
周建平并不生气,“哥们,今晚聚会好像是为方科长接风,大家都是方科长手下的,既然你来得,为啥我就来不得?要是为了你,我肯定不会来!”
“可是我们这里不欢迎你!”
“我就不明白了,你看我不顺眼,请问我是耽误你发财,还是阻碍你升官了?如果都没有,你这么烦我很没有道理呀!”周建平这话,可不仅仅说给老闫一个人听。
“别说这些没用的,我们不愿跟你参合。”老闫还是一副趾高气扬的样子。
这些人不愿接受周建平,一方面因为他是刘经理亲自安排进来的,他们有一种抵触情绪,另外,周建平农村家庭的背景,也确实有点被他们轻视。
“嗬!高人一等是吗?我要告诉你,在我单枪匹马闯广州的时候,你可能连毛都不是,别以为自己多么了不起!”这几句话,在场的人同样也都听得很清楚。
周建平把话说到这个份上,方科长脸上有点挂不住了,“小闫,干什么呢?哪有这么跟同事说话的?咱们科一共还不到十个人,同事之间,干嘛不能好好说话?还有,我要告诉你们,建平是马兴伟的同学。叫服务员加把凳子,大家都坐下。”
“方科长,我跟大家是同事,咱们不提马兴伟,还有AA制,该多少钱你告诉我。”
通过这次聚餐,同事们知道了周建平也是有性格的,尽管他自己从来没提起过,要是论及背景靠山,销售科哪一个比得上他跟马兴伟的关系?有了马兴伟这层关系,不就跟马厂长有关系吗?从此以后,起码表面上,同事们跟周建平比以前融洽多了。
通过几个月的观察,周建平认为公司产品出现滞销的主要原因,除了市场竞争加剧,更为关键的是销售人员缺乏动力,公司缺乏激励机制。
星期天下午,周建平约请马兴伟吃饭,谈起自己现在的工作,他跟马兴伟谈了自己对附属公司销售现状的看法。“这些话你跟老刘谈过吗?”马兴伟一致认为周建平适合做销售,调他去销售科之前,正是马兴伟向老刘推荐了他。
“销售科那帮人本来就对我有所抵触,我再一次次往刘经理办公室跑,他们不得怎么想呢。”
“你的看法,也许正是老刘想知道的。这样吧,哪天我碰见老刘,把你的看法转告他。”马兴伟道。
三天后的一个上午,老刘告诉销售科方科长,因工作需要,他要借调周建平到公司办公室帮几天忙。
见面后,老刘开门见山,“兴伟把你的看法跟我说了,非常好,建平,这就是我调你去销售科的主要目的。”
“刘经理,既然你都知道了,我就没啥可说的了。”
“不,我想详细了解你的看法和想法。另外,我还要跟你探讨销售动力和激励机制的问题,企业应该采取何种措施,才能起到激励作用?”
“刘经理,其实那就是一个粗浅的看法,我并没有什么具体想法。”
“不是说了嘛,我想和你探讨这方面问题,既然你有看法,哪怕是粗浅的看法,说明你思考过有关问题,我想听听你的见解。”
理了理思路,周建平说:“刘经理,市场出现竞争,这是社会发展的必然结果,咱们回避不了竞争,只能勇于面对,这种外部因素咱们左右不了,企业能做的,只有增强自己的竞争力。”
“降低生产成本,提高产品质量,增加销售人员,这些措施都是增强企业竞争力的举措,咱们已经这么做了,目前来看,效果不甚明显。”
“这些措施都是必要的,但我觉得还不够,因为你的产品质量再好,成本再低,最终还得靠业务员去销售,如果他们没有积极性,整天窝在办公室,酒香也怕巷子深呀!”