搞定爱德华，接下来就是招兵买马，核心团队需要一个有经验运营项目的高手，沈锋从几十个名单中锁定目标。

“上个月基金创始人开会说了一句话：寒冬来了，你们不一定要看那么多项目，毕竟现在出手的机会也不会很多，抽点时间你多积累思考和想法嘛。”

“坐在旁边的我是这样理解这番话……”

“再看也没用，反正公司没钱了！”

沈锋笑而不语，看着面前三十出头的职业女性，李南君，资深基金项目总监，超过十年投资经验。

根据宋芸的经验发现，女性反而比男性更忠诚可信，只要能压住她们，执行力更高，很少叽叽歪歪杂七杂八。

因为未来只需要听话能干的手下，你不用有什么想法，竖起耳朵听我的就行！

李南君看着面前的小鲜肉，内心无比滂湃，眼前坐着的可是创造神话的男人。

一介草根白手起家，

半年打造顶尖M，

一年成为百亿美金上市独角兽。

国内创投圈最神秘的大神！

既然被金手指锁定，沈锋直接扔掉简历，随口道：“放轻松点，随便聊聊天。”

让雷丽叫秘书送来一杯咖啡，轻松道：“说说你对FA的看法。”

“今年每个基金都在用自己的方式把住砸钱的口子，因为只有老板自己才知道兜里有没有钱？”

李南君喝口咖啡，尽量放松道：“我大学读的是电子商务，在电商零售平台工作一年后才转做FA。回头来看如果时间点再往前挪两年，他们肯定不会招我这样的产业背景的人，因为还没有到这么深入看消费零售的阶段。”

“毫不夸张的说我经历过这个行业最后的疯狂期，当时很多项目是靠抢的！”

“在推上会之前，创始人就先爆炸了，叫嚣你们基金有六个人跟我聊过，到底谁来管这个事？”

“可现在，无数当年的VC和FA重新流向BAT和TMD这样的互联网巨头，跟四五年前的逃离大公司如出一辙，寒冬之下他们似乎又逃回去了。”

沈锋点点头，人是这样，钱是这样，VC也是这样，流动方向都是一致的。

当市场繁荣、项目好、向投资人推送案子又足够精准时，一个项目一天签下TS 都不奇怪。

但赶上资本离场、项目又缺乏亮点的时候，每个项目熬大半年甚至一年多，也是常有的事。

只有退潮的时候才知道谁光着屁股？

“最忙的时候我每天在出租车上吃饭、开电话会、一周最少只吃三顿中饭。”

李南君回忆道：“那一年我赚了一百多万，行情还不错的几年里，年入四五十万只是基本操作，我见过最top的FA大概能赚小三百万。”

沈锋听包凡聊过，FA 机构佣金比例通常在融资额的三到五个点，轮次越往后、融资金额越大，机构的分佣比例越低。

如果项目质量非常好，佣金会再下调，这通常是 FA 机构给优质创业者的折扣，作为争夺项目的筹码。

分析师的月薪大概两万起，投资经理四五万，VP 能拿到六七万。这只是基本工资，年底还会有几个月的奖金。

“干这么多年，我的理解是微妙的三方平衡关系。”

李南君真不知道沈锋想听什么，只能坦诚道：“在交易达成之前，投资人与创业者之间有非常多的利益冲突，这是周旋于其中的 FA 每天都要面对的博弈局面。”

“甚至花了好长时间才开始明白什么叫真正的deal maker！”

“因为卖方财务顾问的身份让我们总习惯于站在创业者的角度想问题，凡事都想着为创始人争取最大利益。”

“但实际上投资人的利益同样重要，关键是让双方利益达成一致，在沟通的过程中缩短双方认知上的差距，将他们拉向可交易的那个平衡点。”

“买卖双方都有着自己的隐性诉求，咱们又不习惯于直来直去，总喜欢藏着掖着，甚至有些买家卖家根本不知道自己的核心诉求是什么？”

“作为FA 需要帮创业者梳理项目，将他们口中一堆零散信息点，加工成一个用投资人的逻辑和话语体系可理解的投资标的。”

李南君第一次见沈锋露出微笑，赶紧继续道：“如果是早期项目，我会最大限度的去挖掘项目的upside，让投资人看到可能性，但同时也告知他潜在风险，让他自己去判断。”

“如果是偏成长期项目，我会从运营数据上去帮创始人找亮点，比如用户增长、留存、增速等等，放大数据中已经表现出来的优势。”

“讲一个双方都能够认同的故事是FA要做的第一件事，第二件事则是为这个故事寻求一个双方都能接受的价格！”

沈锋点点头，追问道：“如果遇见特别顽固，或者出尔反尔的人呢？”

“第一次与创始人见面我就会基于自己的交易经验告诉对方一个大概市场价格，哪怕他不接受，这也会成为后续谈判中的一个参考。”

李南君自信道：“每一轮沟通中都去做预期控制是我必须做的事情。”

沈锋继续问道：“如何对待特别想入股的投资人？”

“这种情况只能给投资人画饼，比如许诺在下一轮给他留几个点，或表示会说服创始人融一个+轮，也可以先尝试操作一个可转债。”

“大家套路不同，但有一个共识：维护关系很重要，至少要劝服他不要去投竞争对手。”

对于这些回答沈锋挺满意，说明李南君的成熟，如果说与创业者和投资人的博弈是 FA 的日常，那么发生在同行、甚至同事之间的明争暗斗就是开工前的热身。

这个行业离钱太近，争夺起来更是毫不客气。

尤其是平台型的 FA 机构，本质就是一种规则，大家在这个游戏里自由竞争。多为 KPI 导向，上项目的量、拜访量、交割量都计入考核。为了达成 KPI，难免不计手段的把自己知道的所有项目都划归到自己名下。

当好资产难寻，行业本身又膨胀的时候，这种争抢更加白热化。和同事抢、和好朋友抢、和自己的入行导师抢、甚至和自己的男女朋友抢……

各种撕逼层出不穷！

之所以选择砸钱挖资深FA，从项目pitch 开始，到后续做材料、设计路演策略、保证路演转化率、条款争取、完成交割等一系列环节中，你不能有明显的能力短板。

如果能提供足够专业的行业理解，或展现出自己在关键决策人那里的影响力，一个项目才能十拿九稳。

能从千军万马杀出来，

绝对都是硬汉！