丹麦乐斯总部之旅后，拿到当年新产品的各家工厂开始研发过程。整个开发从图纸设计、数据修改，到报价、选定供应商；从技术调整，到首样、二、三样，再到golden sale最终样板确认；然后进行首单量产，要赶十一月的交货期，时间是非常紧迫的。

每年一轮的新产品开发是乐斯工作的重中之中，广州代表处的主力目前只得黄灿与李凡，俩人必须与各供应商老板、工程师反复开会探讨，从材料到设计到配件，巨细无遗，工作量巨大。整个灯饰行业内各制造商的技术水平参差不齐，有的厂工程师经验丰富耐心足，愿意陪同客户一起打磨出质量过关的新产品。而有的厂工程师水平不足，俩人不得已只能充分发挥“传、帮、带”精神，因为中途换供应商的各项成本太大。

这也是乐斯供应链长期稳定、陈旧的原因之一，丹麦人是比较讨厌挑战风险的。

新产品图纸从丹麦设计师手上发过来之后，通常franz与黄灿会根据各供应商的特点、优势以及过往经验划定一个广泛报价范围。各供应商经过几轮报价血拼厮杀之后，俩人再商讨出几家今年新产品的最终承造商。

franz与黄灿一个总部一个中国将采购工作全面掌控，配合日益默契。但无论如何为franz分忧抗责，每年钦点供应商的决定权一定是留给大boss的，黄灿即便心里有数也绝不能抢风头，更不能越厨代庖。

今年乐斯总部争取到一个德国家具大客户，为其提供的橱柜设计灯试单。这个任务最终落在了赛德明辉手上。

北欧设计向来以设计简洁著称，德国客户提供的技术图纸上的橱柜灯四四方方、线条流畅，内置g9灯泡，看上去只是一个简单的内嵌入橱柜中的小方盒。拿到设计之初，无论黄灿李凡，还是明辉及其工程师，全都认为这只是一个普通常规项目，并无难度可言。

然而随着时间的推移，黄灿发现，本年度近百个新产品分配到不同的二十几家工厂，虽然开发速度、技术攻坚方向各有不同，但速度最慢、推进难度最高的居然正是这只看上去最简单不过的方盒灯。

赛德第一批样板寄到丹麦，由总部工程师与客户研究之后，全数被拒。除了边线不匀、表面划痕等理由，最严重的是外表涂层颜色出错。黄灿和李凡认为原因在于初样是手工版而非模具版的缘故，极力说服明辉开模具重做。

按照惯例，工厂通常只有在客户完全确认样板、下订单之后才敢放手开模。否则的话经不起几次修改，模具就有可能报废，成本太高，而报价已经交出，想要提价覆盖新增成本的可能性比较小，再强行与客户谈判极可能丢单，导致前期投入作废。

为此黄灿专程去到赛德与明辉面商，分析利弊之后，明辉同意一搏。在他本人加班加点死盯进度的情况下，一个月后模具样品再次交付丹麦。就在大家都松了一口气之后，竟然收到反馈，样品再次被拒。

按照黄灿设定的新品开发进度表，只为各厂留出了两次送样的时间，再拖延下去，不光此产品，整个乐斯与新客户的合作势必受阻。假如最终导致订单拖延，连锁反应便是明辉失去乐斯订单，乐斯失去重要新客户。

franz沉不住气，第一时间要求黄灿将方盒橱柜灯项目列为高度跟进工作，必须亲自狠抓，尽快找出并解决问题，每日通报。

黄灿致电明辉：“明总，看来从明天开始，我和李凡必须去到贵厂驻扎，一日不解决问题一日不回家。”

明辉：“如此即是你们给予的最大支持，说实话，模具样板是我亲自抓的，自认达到质量标准，被客户再次拒绝我实在不解，甚至感觉有点冤枉。”

黄灿：“稍安勿躁，我们一起现场攻坚，一定能找出问题所在。”

第二天到达赛德，黄灿和李凡立即进入样板间和明辉开始会议。开会之前，明辉首先向他们展示了整整几列方盒橱柜灯样品，他说：“合作态度第一，不推不委。客户只看到两个样板，但在我这里，已经做出过几十次的修改和努力。”

黄灿点点头，从这些样板中的确看到工厂的努力与诚意。其实，担任外商采购以来，她见识到许多次国内制造商为做出合格产品、满足客户需要进行不懈的努力，偷奸耍滑之流实属个别。当然，抛开价格谈质量不客观。但丹麦乐斯产品属于性价比非常高的中高端。

她从一排排样品前走过，拿起最后一个仔细关详。橱柜灯至今被拒的理由只剩下色差一项，按道理来说这并非什么技术难点啊。

李凡拿出工具包里的潘通色卡，将厚厚一沓色条展开成扇形，找到客户提供色号的那一小块颜色，与黄灿手里的样板做比对。这是一个“白色”，看上去普通常规的色号。

明辉黄灿三人头碰头地聚焦对比色卡，好半天同时抬起头来面面相觑。黄灿理解明辉的“委屈”了，按照经验，她无法从肉眼判断出任何色差，换做质检旧例，手上的样板无疑是合格的。一时间三人都搞不明白问题在哪儿？总不能回复丹麦说仅仅是客户太吹毛求疵了吧？

黄灿思考过后转头问明辉：“你们赛德一共和几家下游喷涂厂合作过？”

“一共三家喷粉、五家油漆涂料厂。”

“我有个建议，不如找齐这八家同时做这个橱柜灯样板，相信总有一家合了德国客眼色。”

“不是不能，而是这将耗费大量时间。喷涂厂从不愁生意量，样板耗时钱少，排队等的时间太长。除非我亲自卖多年合作的面子人情，否则下面人根本不可能短时间内追齐样品。”

“那还等什么，我们三人分头行动亲自蹲点，催也好、求也罢，务必达成。”黄灿一面下决定一面向明辉抱歉：“只是这样耽误明总许多其他事务。”

明辉挥一挥手朗声道：“我们车间墙上贴着什么标语？客户至上。”

三人立刻行动，一周内总算追齐自认合格的八个来自不同喷涂厂的新样板，再次快递到丹麦，紧张地等待结果。

结果令所有人大失所望，样板无一被德国客户接受。

德国客与日本客都是出了名的高标准严要求，但至少通常日本客会亲自派员下到工厂进行线上质检，而此德国客只凭样板一句“色差”结语判定生死，让大家丈二摸不着头脑，不要说明辉憋气，连黄灿也难免上火。

她集齐所有备样在工厂现场与丹麦工程师开视讯会议依然无果，丹麦同事无法通过摄像头判断如此微小的色差，不敢打保票担责。

黄灿一方面努力无果，一方面每日被franz唐僧念经般提醒进度表，简直焦头烂额。

抓耳挠腮之际，某日突然灵光一闪，猛地一拍会议桌站起，将明辉和李凡吓了一跳，“为什么我从没想到问德国人，他们凭什么判断我们这么多人肉眼无法鉴别的色差？”

“对呀！光一门心思扎在样板上了。我马上联系对方工程师。”李凡开启视频。

仅仅几分钟后，大家恍然大悟，原来如此。德国客人质检并非靠人力，而是使用了一种特别的色谱扫描仪。人眼如何能与机器相较，在灯饰行业他们此前从未遇到如此严苛的标准，也无人使用过这样的仪器。黄灿立刻向客户要求借一只扫描仪，用dhl快递过来。

视讯结束，明辉沉默许久，深感忧虑，“黄灿，德国客刚才说使用扫描仪时的标准是delta vae增量值不能超过10，这有多难你该知道，太难了！”

黄灿了解，答道：“知道，一则以粉、漆调色工艺来说，即便同一色号同一配方，不同批次都必定会存在肉眼难以识别的微小差异；二则即使小批样品达到要求大货量产也很难保证；三则高标准之下废品率会很高；这样高要求的订单且不说喷涂厂愿不愿接单，即便愿意报价也超出常规许多。言而总之，在不调高报价的情况下，明总这一单亏大发了。”

明辉苦笑，两手无奈一摊表示全中。他尝试努力：“可否帮助陈情，调整我们的报价，工厂一直尽最大努力，至少让我们少亏点儿吧？”

“当然应该，大家好才是真的好嘛。”黄灿示意明辉她非常理解，她的工作就是协调沟通，“所谓基于长远合作、互惠互利不正是双赢吗？不过假如我们从另一个角度想呢？按照乐斯欧洲市场报价规则，乐斯无法在当年度向德国客提价。为避免丢失好不容易争取到的新客，要么乐斯承担损失，要么明总您此单亏损。但是假如目光放长远，咱们亮明难度与成本，但不即时提价，将来这个德国客的订单乐斯必定全数归于您厂。因为今天我们好不容易攻坚的难题，正是其它工厂一时半会越不过的壁垒啊。”

其实明辉心中不点也透，只是工厂利润锱铢必较才能稳健生存至今。但为长远计，他认同黄灿建议，最终愉快地朝黄灿伸手相握：“ok，为了我们这么长时间并肩攻坚打下的成果，成交！”

离开工厂时夜幕已深沉，明辉邀请黄灿和李凡宵夜，开玩笑说：“再晚几个钟，我们就可以去吃全中国最新鲜、堪称骨灰级的猪杂粥了！就在沙湾福涌屠宰场边，每天早晨四点开档，现宰现卖。”

黄灿他们笑了，何止猪杂粥，广州美食数不胜数，忙累一天下来，一碗温热的红豆双皮奶也足可安慰打工者的心啦。

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