在八十年代的国内，汽车的销售主要有五种渠道，分别是联营联合经销公司、独资公司、特约经销公司、一般性经销公司和汽车厂商自销或者直销。因为当时汽车供不应求，整车企业根本就不需要推销，汽车就能卖出去，所以大多数都是汽车厂都是自产自销的模式，上汽轿车厂就是很典型的例子。

但是，如果桑塔纳车型引入国内，汽车的销售竞争必然加大汽车市场将会迅速的由卖方市场转向买方市场，再采用自产自销的模式，整车企业将会十分被动吃力。这也是为什么李明哲要把销售权留给德国大众的主要原因，因为到时候一旦车子卖不出去，亏损的，就是自己！

而后来，随着汽车工业发展到后期，以周景明重生之前的那个时间来说，汽车销售模式，早就已经丰富多彩了，最为流行的，主要有汽车超市销售模式、汽车园区销售模式、汽车交易市场销售模式以及特许经营专卖店经营模式。

周景明跟李明哲所说的“4s店模式”，就是特许经营销售模式中最常见的一种，它是集整车销售（sale）、售后服务（service）、零配件供应（spare part）以及信息反馈（survey）四项功能于一体的汽车服务模式。

除了常见的4s店之外，其实还有2s、3s以及5s店的，只不过4s店最为常见，也是各大汽车厂商所极力推广的一种汽车销售模式。

“你刚刚说的是什么，4s？”李明哲还是头一次听说这样的销售模式，不禁有些发蒙。

“不好意思啊李司长，是我没说清楚，”周景明笑了笑，刚刚他确实有些太激动了，“我说的4s，就是指特许经营销售模式，由我们授权给愿意投资的经销商，我们把车子卖给经销商，然后经销商再把车子卖给顾客。”

“能不能细说一下，我还是不太明白。”李明哲皱眉道。

“要是方便的话，去李司长您的房间里说吧，我怕在这里说会打扰到其他同事休息。”周景明犹豫了一下说道。

李明哲是独住一个单人间的，去他那里说也方便，而且这件事。一时半会儿也说不完。

“好。”李明哲没有任何的犹豫，当即就点头道。

进入房间之后，周景明也没有拖沓，当即就把自己知道的关于4s店销售模式的知识，都一股脑说给了李明哲听，越往后听，李明哲越觉得这个销售模式很新奇，遇到有不明白的地方，也会及时的提问，而周景明也会作进一步的解释。

“也就是说，如果我们采用汽车特许经营的销售模式的话，销售的大部分风险，就会转移到经销商那里，而且，销售人员是不需要我们提供的，我们只需要负责和经销商一同构建售后服务，提供必要的技术支持就可以了，这样，我们不仅能把销售权牢牢地握在自己手里，而且对于后面提高竞争，是很有帮助的。”周景明笑着说道。

4s店的特点就是品牌专营，只允许销售特定品牌的汽车，并且还不允许跨区销售，但是他的有点在于，专卖店中的工作人员都是经过特殊培训的，服务质量非常好，容易吸引顾客光临。而且，4s店是由经销商投资建立的，汽车厂商所需承担的风险很小，正好可以解决李明哲当前的忧患。

“我好像听明白了，就是说，虽然我们还是只负责汽车生产与装配，但是销售权却依旧握在我们手中，因为4s店的建立，是需要我们汽车厂商进行考察并同意，才能授权建立的，是这个意思吧。”李明哲似懂非懂的说道。

这种特许经营的销售模式，跟目前国内存在的特约经销商有点类似，但是功能却更为的完善，囊括了售后服务等大多数汽车后市场，可以说是让李明哲眼前一亮。

“对的，关于特许经营这个概念，回头我再写一份具体的材料，详细的把这个概念以及经营理念阐述一下，到时候我给李司长您也准备一份吧。”周景明觉得有戏，于是便继续说道。

“好！”李明哲兴奋地站了起来，“小周，你是怎么想到这样的销售模式的，我记得你不是学机械出身的嘛，怎么还懂这些，你真的是越来越让我感到惊讶了！”

什么4s店、经销商、特许经营乃至于售后服务这些概念，李明哲都是头一次听说，他实在是想不通，周景明到底是什么脑子，居然能想到这样的销售模式！

都说士别三日，当刮目相待，可这才过去有几个小时，周景明一下子又进步了这么多？

“这种特许经营模式，实际上在欧洲已经有了，只不过还没有流传开来，我也是之前从外国报纸上，偶然看到的，当时做了一些调查，只不过一时半会儿没想起来，刚才在外面透气的时候，忽然就想起这个了，所以才跟李司长汇报一下的。”

国内的第一家4s店，一直到1998年菜成立，当时还是随着广汽本田这个合资项目发展起来的，属于舶来品，周景明充其量也不过是借用了未来的先进理念，算不上他的原创。

“原来是这样。”李明哲恍然，“不过你能留心这些事情，说明你一直都在关注着我国的汽车工业，还是值得表扬的。”

“那李司长的意思是，明天的谈判，会朝着特许经营这个方向推进吗？”

李明哲面露难色，语气也变得不确定起来，“这个我不能跟你做什么保证，将销售权保留在德方这边，是经委与机工部共同决定的，上面的领导也点头同意了，你说的这种销售模式，我必须要向上面打报告，等到上面批准之后，才能作进一步的谈判。”

李明哲也不过是一个正局级干部，桑车引进项目，是一个国家级合资项目，李明哲一个人，说了不算。

“那等到上面批准之后，岂不是一切都晚了？”周景明担忧的说道。

“这个你放心。”李明哲笑了笑，“销售权的谈判早就已经开始了，先前已经谈过两次了，德方这边也不傻，他们也清楚，一旦把销售权放在自己手里，风险就全都来到了他们这边，这一次，我也只不过是代替饶部长，来试一下他们的口风，不会有什么实质性的进展的。”

周景明略作思考，然后忽然心中一动。“李司长，既然这样的话，如果上面批准了特许经营的销售模式，那咱们在跟大众谈判的时候，是不是可以好好的利用一下这个方案，比如说，提出一些合理的补偿要求？”