范阳微微一愣。

末了轻轻鼓掌：“说得很好啊，你叫什么名字？”

余泽明一脸兴奋：“范总，我叫余泽明，小余，您亲自面试我的。”

范阳点点头。

当初面试余泽明的时候，就发现他吐辞清晰，说话很有条理，面对自己一点也不局促。

想必这和他从事了多年的邮递员，有很大关系。

每天都要面对很多的陌生人。

语言的组织能力也挺不错。

值得培养。

就凭他这句回答，范阳在心里就对他又认可了几分。

但范阳没有打算继续追问其他人。

他是来给员工培训的，有关子，当然要自己卖。

这其实是以后的营销当中，非常经典而且普遍的一个议题。

如果继续引导，就没有预想中的效果了。

“说得非常好，刚才小余提到了几点，要有决心，要去尝试新的东西，但我想问一下，昨天你们接到纸条的时候，是不是心里有所怀疑，觉得我给你们下了一个很坏的问题，明明和尚没有头发，为什么要把梳子卖给和尚呢？我们是欺骗他吗？他明明没有这个需求，我们把梳子卖给他，是不是有欺骗消费者的意味？”

“还有第二点，你们会不会觉得，我在刻意的引导你们，让你们脸皮厚，甚至不要脸的上前推销，然后达到自己的目的？”

台下没人说话。

可每个人看范阳的眼神，多少有那么点意思。

特别是霜霜，一直挂着不屑的神色。

“错了，我们是外贸公司，不提倡欺厚颜无耻，相反，我们还需要自己的坚持，更不可能去欺骗消费者，刚刚余泽明站起来回答的，只有一点是正确的，告诉和尚，可以买来孝敬父母，从而把负需求，变成正当需求，想听听故事的正确答案吗？”

“故事的内容是这样的，我也不卖什么关子，大家听完之后，再来发表一下感想。”

“某一个销售公司，招聘销售员，面试官给了所有求职者一个任务，把梳子卖给和尚，谁卖得多，谁获胜，择优录取。”

“这个问题一经发布，就吓退了大部份的人，认为出家人剃度为僧，拿梳子没用，卖不出去，只有三个人留了下来。”

“第一个，卖出去一把梳子，用的就和余泽明的方法差不多，他告诉那些扫地的和尚，挑水的和尚，可以买回家孝敬父母，他用这个理由，向和尚挨个推销，最终卖出去一把。”

“而第二个，卖出去10把梳子，用的方法，就比余泽明的方法要高明一些了，他跑去找到佛堂的主持，告诉主持，山上的风很大，登山而来的香客，头发都被风吹乱了，然后扑倒在佛堂跪拜的时候，于佛不敬，出家人礼佛，都讲究沐浴焚香，香客的头发乱糟糟的像什么样子，所以推销员建议，在每个佛像前面的香案上，都摆上一把木梳，免费提供给香客使用，这样一来就好得多了。佛堂的主持觉得有理，就购买了十把，添置在佛堂的香案上。”

“而第三个，卖出去100把，你看看，他寻找的人又不一样了，第一个卖出1把梳子的推销员，直接向和尚推销。卖出去十把人推销员，向佛堂的主持推销。而第三个卖出100把梳子的人呢？他直接找到了寺庙的方丈。”

“首先告诉你们一个道理，推销，面对的人群非常重要，第三个推销员找到方丈，告诉方丈，前来拜佛的香客，都有求取平安符，然后随喜，课捐功德的做法，可寺庙方面，却少有回馈，这样对课捐不利，寺庙如果向他们回馈一些佛家的吉祥物，一可以作为纪念，二可以暖其心扉，第三可以扩大影响，一举多得，那该多好。”

“然后这名推销员，又向方丈阐述木梳的好处，木梳作用于头部，乃是吉祥，智慧之物，价格也不贵，如果给它们取上一个好听的名字“和善梳”，“佛光梳”，肯定会大受欢迎，再者，这佛光梳，和善梳，如果能印上大师亲笔的书法，肯定会更受欢迎，这对寺院的香火有利。”

“这名方丈一想，说得有理，对自己书法也很有信心，想着以后自己的书法，也能和佛光梳一起广为流传，就被彻底说服，首批就购买了100把木梳，还约定送完之后，可以再送一些过来。”

“这个故事说明了什么呢？只要思想不滑坡，办法总比困难多，明白了吗？”

听到这里，下面的人都被彻底忽悠瘸了。

不约而同的鼓起掌来。

范阳呵呵一笑，这个年代的人果然好忽悠。

这不过是非常普通的一个营销故事罢了。

不过的确可以给人启发。

“明白了么？我想要借助这个故事，不是想告诉大家死皮赖脸，靠嘴皮子去推销，没用的，做任何推销，再上升到营销，目的都只有一个，找准需求，他没那个需求，你把嘴皮子磨破了有用么？和尚没有头发，你就是求他买，没用，我们不需要这样卑微的销售，可他没有需求，就这样完了吗？应该看到他背后的需求，合格的销售人员，应该在各个不同的层面，去发现销售机会，销售，靠的是智慧，恒心，只是你个人的品质，当然该坚持的还是要坚持，你不能为自己的懒惰找借口，明白了么？”

“一名优秀的销售人员，在他眼中是不存在卖不出去的商品的，接下来，就是我要告诉你们一系列的销售知识了……”

然后范阳用了一个多小时的时间，讲述了一些销售的基本概念，计划内消费，计划外消费，消费行为，市场环境，然后上升到营销上面，讲了主流的4ps营销理论。

“所谓4p营销，意思为四个基本策略的组合，这也是国际通用的营销理论，哪4p呢？即产品（product）、价格（price）、渠道（place）、宣传（promotion），由于这四个词的英文字头都是p，再加上策略（strategy），所以简称为4ps营销理论。”

………………

“然后4p营销理论就完了吗？随着市场的不断变化，商品的更加多元化，将营销上升到企业的高度，进出口贸易的高度，还要加上两个p，就是目前比较成熟的6ps营销理论，增加两个p：政治力量（political power）、公共关系（public relations），就是说公司必须懂得怎样与其他国家打交道，必须了解其他国家的政治状况，才能有效地向其他国家推销产品。二是公共关系（public relations），营销人员必须懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象……”

这一讲，就超过了两个小时。

就连刘鼎新在下面也听得目瞪口呆。

才知道自己要走的路，还很长。

“好了，今天暂时先讲到这里，理论规理论，在我们眼中，就没有卖出去的商品，以后我在慢慢和你们讲实际操作，再充沛的理论，没有实践效果全都没用，散会，我请大家吃饭。”