冬天的xj业务是非常艰难的，大雪覆盖下的荒地无法满足施工条件，导致了新建的园区不成规模，因为所有的业务只能靠我们用语言去给客户描述。

燕子的园区导览从现场搬进了接待厅的沙盘，虽然她的讲解达到了王者级别，但终究是一个人在战斗，她每天的行程像总/理一样排的满满当当，通常是一次讲解没有结束，后面就会有下一个业务人员带着客户在等候，因为大部分的销售人员依然停留在产品（墓地）的介绍营销这个阶段，专业知识达不到“文化销售”的程度，所以整体的成交率一直都不是很理想。

既然是一个业务的冰点期，那么卫总把近一个月的目标定在了团队建设上，每天的培训与增员招募占据了大部分的时间。

培训是对员工最好的福利，而这个过程很漫长，需要坚持。但增员招募的效果一直不理想，大部分应聘的人要么当时就选择拒绝，要么答应明天来结果第二天电话一直打不通，所以远在天边的董事长在当时传来了一份传真，而这份传真则是我销售生涯里的一个转折点。

那天的晨会时，许宜娜给通知了一个消息，按照董事长老人家远程传来的政策，要求销售总监与经理两个职位要在本地产生，而销售副总，则由外地空降，时间不明确。

销售经理是将来成为销售总监的第一步，晋升的条件就是个人业绩达到10单，经理部门的人数达到4人，这其实也就是表明谁有能力招聘来人员，谁就可以坐上经理的位置。

我对这个政策磨刀霍霍，暗自下定了决心趁这次机会争取到经理的位置，经理是晋升总监的第一步，总监又是晋升副总的必经之路，当我在将来有一天与许宜娜平起平坐时，就是我向她表白的那一天。

我的个人业绩在瞎哥的帮助下现已远远超过10单的标准，稳居公司第一，但人员是硬性指标，经理部门人数至少4人，狗蛋肯定归属到了我的门下，那么还少两人，公司剩余的销售人员只剩下张爱玲与杜飞。

张爱玲虽然平时与我关系不错，但她这个岁数的女人，做业务的时间比我活的还要久，怕是不会轻易的从了我，于是我决定先从杜飞着手。

杜飞自从我与狗蛋在“黑五类”混达时起，每天神龙见首不见尾，我在他离开公司的前一刻拉住了他。

“杜飞，商量个事。”我拉着他躲进了楼后的一个角落。

杜飞直截了当地说：“晋升经理的事吧？”

既然他都猜到了，我也不打算拐弯抹角了，“对！你能不能来我的部门！”

杜飞一点也不显得意外，他轻描淡写地说：“张爱玲刚也找我了。”

“啊？她也打算成立经理部门？”张爱玲是一个业务熟练度深不可测的女人，早在一个月以前就拿下了几家养老院的关系，这些都是她未来的“潜力市场”，而如今她也要竞争这个经理，突然间令我压力倍增。

“不过话说回来，我若是加入你的部门，你能带给我什么？”

突然被杜飞这么一问，我有点愣在了原地，一直都在想着人员的事情，我还真没想过能带给他什么。

但这是个很现实的问题，既然要别人归顺你的部门，那么就必须要有别人值得跟着你的地方，就像萧何、韩信之所以跟随刘邦，那是因为刘邦许诺了他们一个“天下。”

而我能给杜飞许诺什么？

“让我告诉你吧。”杜飞看来是早有准备的样子，他说：“如果让我加入你的部门，以后你在的那个商圈交给我负责。”

杜飞说的商圈就是“黑五类”，而在我与狗蛋刚起步的日子里，这里就像命根子一样，如果轻易地把这个据点让给杜飞，无异于把一个聚宝盆拱手相送。

我犹豫了很久，杜飞拍了拍我的肩膀，“这事你慢慢考虑。”

杜飞离开前，突然对我说：“给你看一下我最近的成果。”

每一个销售都有一个自己的展业本，里面记录了详细的客户资料与人际关系，通常这种东西属于个人的保密资料。

杜飞打开了他的展业本，每一页都有一张年轻女孩的照片，旁边记录着关于这个女孩的详细信息。

“我靠！你…转行拉皮条了？”我顿时觉得杜飞这几个月一直都在做违法乱纪的事情。

杜飞斜着嘴角笑了笑，一一指着女孩的资料，“仔细看，看出什么名堂没有？”

我摇了摇头。

杜飞叹了口气，“天南，看来你离带团队还很遥远呐！”

“什么意思啊？给我讲讲啊！”

经不起我的软磨硬泡，杜飞说：“这些女孩都是我在附近大学认识的，都是本地的。”

“那又怎样？”我还是没有搞懂。

“家在本地，就说明父母在本地，父母在本地，老人就有可能在本地，就算老人不在本地，她们的朋友也在本地，那她们的消息就比我们要灵通，谁家死了人是要发讣告的，这个讣告对她们来说像一个随礼的罚款单，但对我们来说，就是业务。妹子们只需要把这些信息转发给我，剩下的事情我去做，而这些妹子，就是我发展的下线。”

杜飞分析的头头是道，凑到我耳边说：“信息就是金钱，下线人员就是印钞机…”

他又对着我说：“想学更多的不？”

我点了点头。

“把商圈交给我，以后你当经理了我再告诉你…”

看来我一直都没有了解杜飞的真正实力。

杜飞的要求暂且放到一边，我思考着关于招募的问题，计划还是从“黑五类”开始着手，心里铺开了一个计划。

“黑五类”里面发传单的不仅是我与狗蛋，还有房产、保险与保健品行业，房产与保险这两个行业属于销售中的“百年传承”，有一套完整的晋升方案与公司福利待遇。一般人从事这个行业一做就是好几年，当有跳槽的心思时也会因为“工龄”与公司的一些累积福利奖励计划给拖着挪不动窝。

我把目标瞄在了保健品销售中，这个行业的员工流动性大，而且一般小规模的保健品销售都是做几年要么升迁，要么自立山头，出于这个因素，我准备向这个行业开启“猎头”。

“我的眼睛，那是因为道破太多天机才瞎的，虽然算的是你的命，但折的是我的寿啊…”

瞎哥依然在他那个小板凳上孜孜不倦地忽悠着客户，几天不见甚是想念，但我今天的目的不是促成，而是招募，我远远地盯着今天的“猎物”。

她是一个不到二十岁的小姑娘，在冬日明媚的阳光下笑起来嘴上都泛着光芒，但这个光并不像漫画中的那种美好的健康阳光，而是来自那副钢牙套，每当她嘿嘿笑时一抹光束就从口中射出，就像奥特曼里巴尔胆怪兽射出的“死亡射线”。

大家都称她为“钢牙妹”，她是一个保健品行业的销售，也是“黑五类”成员中最勤快的一个，传单的遭拒率仅次于我们的墓地。

后来钢牙妹对这个名字抗议声越来越大，于是我们大家改口称她“钢妹”。

“您好，深海蟹油了解一下。”

行人躲开了钢妹，那个年代因为保健品的入行门槛低，从最初“深海鱼油”的成功衍生出了各种深海保健品，“深海蟹油”就是其中之一，属于吃不好人，但一定吃不死人的那种。

如果哪天我不卖墓地了，说不定我也可以搞几个虾丸子，裹一层胶原蛋白，自己创立个品牌叫“深海虾球。”

“狗哥！好几天没见你啦！”

我一直怀疑钢妹到底是眼睛有问题还是品味出了问题，我每次与狗蛋走在一起时她第一个看到的一定是狗蛋，仿佛对我有一种自动过滤系统，但她对狗蛋却有种莫名的亲切。

“妹子！哥这几天可是受苦了，一女人把尸体…”

狗蛋这个见到年轻女孩嘴里就爱表现的毛病也不知道跟谁学的，我急忙捂住了他嘴，“冬天去世的人多，这几天业务太忙了。”

钢妹羡慕地看着我俩，“这么好哇…”

“那可不，主要因为行业好呗，人可以不吃保健品，也可以不买保险，节约点还能不买衣服，但谁能保证不死，对不对？”我开始在钢妹的心里种下一颗墓地行业的小种子。

瞎哥的客户走了，现在时间还早，商圈还没什么顾客，索性我们拉着钢妹一起去找瞎哥侃大山。

“这几天又有几个人想给家里找镇坟的，回头我介绍给你啊！”瞎哥龇着板牙说着，我听出了他的潜台词，把早已准备好的两包红塔山塞到了他的兜里，“嘿嘿！那就全靠您了！”

钢妹在一旁酸溜溜地看着我，她卖“蟹油”这么久了一直也没个像瞎哥这样的“下线”，其实并不是瞎哥不愿意帮她，只是她那产品和谁都八竿子打不着边，瞎哥总不能生搬硬套一句“我看你骨骼惊奇，必是练武奇才，买瓶蟹油醒醒脑呗…”

如果蟹油真的醒脑，那世界上的骗子都得饿死，瞎哥也会是第一个破产的。

一天时间很快过去了，不出意料的，钢妹共计发出传单1000余张，遭受拒绝500多次，共计成交单：0。

下班时间，每个人都要回公司报道，我把拉拢钢妹这个任务交给了狗蛋，等着他的好消息。

没过一会，狗蛋耷拉着呆毛回来了，“南哥！人家不来…”

“哇靠！怎么可能！？照她这成交率，不到俩月非把自己饿死不可！”我现在相信钢妹是眼光出了问题，眼睛连着脑，顺便连脑子也一起传染了。

狗蛋：“妹子说了，她知道跟着你能赚钱，但她在那个公司呆了大半年了，经理一直把她当家人一样对待，没业绩也不骂她，而且她说长那么大，只有经理夸她聪明，有能力什么的。”

狗蛋最后说：“她觉得那里有家的感觉…”

家的感觉？我不禁愣住了，心想“这是个什么操作？”

我想了半天，明白了，这就是她经理对员工的洗脑。

但认同感，归属感，家的感觉？这些虚无的东西会比钱还重要吗？

这是我第一次认真的考虑这个问题，不得不说钢妹的经理是个很厉害的管理者，他用“情感牌”牢牢地套住了钢妹，这种情感有时往往比金钱还要重要。

杜飞属于任何时间都非常理性的人，在他的眼里“回报”大于一切，与之合作必须要在共赢的前提之下。

钢妹属于感情动物，感情动物一般需要的是认可与归属感，并非回报。

看来带团队并不像单打独斗做业务那么简单，每个员工都像一把不同的锁，只有找对了钥匙，才能打开别人的心门，这是一门很深的学问。