想了想之后，宋阳还是点头开口了。

“会员卡这种模式，一定要让客户觉得值、有面子、有认同感。盗版磁带确实能走量，但利润低。相比起来，正版的东西又是每一家店需要的，至少需要进货摆在台面上应付检查。”

资深盗版音像制品贩卖者朱自强和章友杰都表示赞同，是这个道理。

“我设想的模式，就是每个城市先期只开一家总店，将来大城市可以再开点分店。这些店，都得成为那个城市的文化地标。这些店，是直营的，只做正版，做好服务和口碑，逐渐掌握正版的批发经销渠道。”

“那些加盟店，财务和经营上可以跟我们没关系，只有三点。第一，要认我们的卡，给客户优惠。第二，可以帮我们开卡，我们给他们个利润空间。第三，他们要的正版货，得从我们这里进。”

“这样的话，我们的卡能够有更多网点享受到优惠，加盟的店也能享受我们的客流。关键问题就在于，怎么做到有很多人开我们的卡，怎么保证同一张卡在不同店的租赁风险。”

朱自强听他一口一个我们，心里乐开了花。

然后又说道：“不该来蒸桑拿的，我没有笔！”

宋阳笑起来：“没事，回头我会详细写下来，形成一个计划书。关于怎么做到有很多人开我们的卡，那就涉及到怎么打造文化地标了。这一点，我会设计一个模式很新颖的总店，规模大，有档次有品位。能买磁带，能租录像带，能买书看书，能听歌喝茶。”

“要形容一下的话，可以理解为一个很悠闲的新式图书馆、文化馆。因为做的是正版，将来也能不断组织一些歌星、作家的签售、讲座，这是打名气的方式。就是因为这种考虑，所以我觉得我们燕大南门外会是个好地方。”

朱自强倒吸一口泡池里的热气：“还要卖书卖茶？”

“不复杂，你就当是总店里的加盟承包，一开始可以让他们少交点租，只要认我们的卡能打折就行。”

宋阳这么一说朱自强就懂了，这就相当于自己开个商场，就像有些新华书店也租个档给别人卖文具。

“关键还是，因为有录像带租赁业务，加盟网点多了之后怎么跨店分辨别人会不会一口气租走很多然后不还，引起加盟店和我们的押金纠纷。”

朱自强一听就愣了：“是啊，那怎么解决？”

“这不急，所以一开始不搞加盟，只专心做总店的品牌和口碑。”宋阳胸有成竹，“主要的利润，还是从齐全的商品走量和会员费来，具体的外部业务主做录像厅市场。等我们已经做出名声了，加盟的时候当然还有其他的条件。其中之一就是，要交钱用我们的管理系统，用微机的那种。”

朱自强顿时不懂了：“那样的贵东西？那别人还怎么肯？”

“那就是两三年之后的事了。”宋阳提醒他，“所以说早期，扩张的方式只能是做总店，用现在的模式，每个城市能占个两三成甚至一两成的市场就已经了不得了。用会员费和走量，把货源渠道捏得越来越牢，后面就是核心竞争力！”

不管是录像厅还是家用录像机，马上就会面临一个巨大的冲击：VCD的面世。

到时候，VCD光盘的货源，有心之人提早抓住的话，在早期将是很强有力的手段。

所以宋阳一直建议朱自强别急，因为VCD机要到明年才正式走向市场，走入越来越多人的视野，而且很短期内爆发出来。

VCD没问世之前，先开店屯那么多录像带，那不是浪费钱吗？

章友杰琢磨着，现在坦白多了：“这样大规模的店……又都是正版，能赚到钱吗？”

宋阳呵呵一笑，讲了讲特别特的桉例，然后说道：“在燕京，十来块钱能买到衣服的店也不少。他一个员工，每个月工资加奖金就以千为单位，那是怎么赚到钱的？燕京的特点就是人多，基数大了，有钱人从来不缺。正版买的人是少，但正版的利润其实也最大。主要是，有没有哪家店能把这些客户都聚起来！”

章友杰摇了摇头：“单价就比不了。正版磁带录像带，才多少钱一件？要达到特别特的赚钱能力，要卖出去的货得在他们的十倍二十倍以上。”

他果然是比朱自强精明多了，也懂得计算。

宋阳反倒是赞了一句：“你说的有道理，音像制品，就很难做到服装品类的规模。”

朱自强会过意来了：“咱又不可能去卖衣服！再说了，你还想像人家一样，一天能卖出几十万块钱，一年就成为千万富翁啊？”

章友杰没话说。

宋阳再次说道：“单店盈利能力，通过开拓录像厅的市场，通过一些其他灰色边缘的市场，怎么做你们比我在行。最主要的，是要打下一个以后整合行业，成为头名的基础。”

这触及到了章友杰的知识盲区，他懵懵地看着宋阳。

“现在风向变了，想方设法赚钱的人原来越多。收入水平是会稳定甚至爆发式提升的，有钱了就要娱乐。这些需求是这个行当野蛮生长的土壤，谁都有足够的空间。但等到这个行业饱和了，又不再有那么大的利润空间，就到了成体系、有管理、有规划的大型玩家整合占据主要市场的时候。”

“现在买不起正版的，将来有钱了装逼也好情怀也好，也会想买正版。谁的内功更强，谁就能在那个时候继续扩张。等到成为了行业老大，议价权、上下游、周边产业，那些小店挖掘不出来的利润，行业老大能挖出来。”

“作为会员制的先行者，现在拥有了比别人更强的吸金模式，就是要对自己提档升级，而不是简单复制。之前是奇兵致胜，但后面就得跟着大势堂堂正正走。向来都是强的吞弱的，大的吞小的。就算农村包围城市，也迟早得练出正规军！”

章友杰见他说完了，过了一会才讪讪道：“现在我们不是百八十万也拿不出来吗？还处在散兵游勇阶段。”

宋阳大表赞同，反而说了一句：“朱哥想拉着你搞事，没拉错人！章哥，按理来说，现在确实没到可以高举高打的时候。所以，我也建议朱哥先练练内功，攒攒经验。现在是他着急，我只是说说以后这条大路该怎么走。”

“有你在，肯定是能弯道超车！”朱自强信心满满地站了起来，“去蒸一蒸继续聊，都快泡秃噜皮了。”

于是继续蒸桑拿、搓背。

朱自强坚持表达，两条腿一起走，不耽误。石门庄那边他继续赚钱、拓宽货源、锻炼队伍，但燕京这边得提前准备。

站在门口的三人神清气爽，朱自强说道：“就这么搞！宋阳，至少先把公司注册起来，把你说的地方订下来吧！”

“我要到年底才有钱。”

“你都说了只要20%的股，那才多少钱？既然明年才正式动，那就先按50万的注册资金来，我先借你10万！”朱自强不容分说。

“……也许现在这种形势，确实需要你这样的莽劲。”宋阳感慨不已他对自己的信心，“桑拿房里真有生产力啊。”

银河音像可能做得很大，凭朱自强的本事也可能做不起来。

宋阳并不准备在银河音像花太多心思，指指路就好。

所以他只要20%，毕竟主要出钱出力的都是别人。而他，则有一点时代投资人的意思。

第二天，宋阳就又带着朱自强去了燕大，看了看南门外的位置。

绝对的好位置，毕竟至少在接下来的十多年里，这里都是中关村的最核心处，人流量大得吓人。

而这燕京的西北侧，高校林立，也不缺乏文艺需求爆棚的高校学子和走入社会的青年男女。

宋阳昨晚没回旅馆，而是跟朱自强一起住在了章友杰开的房间中，三人一晚上其实后来又聊了很多。

既然决定了一起做这件事，宋阳对他们也放开了聊，放开了教。

朱自强非常满意章友杰那震骇的眼神，这说明自己不是个例。

就是有人虽然年轻，但懂得的东西太多了。

从行业的趋势到产业链，再到内部管理和对外营销，章友杰竟鬼使神差地问了一句：“你是没喝孟婆汤吧？”

宋阳还一本正经地回答：“可能过期了。”